Универсальная Книга стандартов и скриптов продаж

— Легко ли найти способного менеджера по продажам?

— Увы, нет.

— А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение?

— В среднем — несколько месяцев.

— Как Вы думаете, это нормально? 

— Нет!!!

 

Ведь все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи.

Можно прослезиться, просто подсчитав затраты на поиск и адаптацию.

И сколько новичков уходит в первый-второй месяцы?

Если сотрудник не сделал продаж в первый месяц, ему все равно нужно кормить семью и оплачивать счета.

Когда он увольняется, не получив нужных результатов в первый месяц, то расходы времени, нервов и денег запускаются «по второму кругу».

А если руководитель еще и не обучает персонал, 

то, по сути, не может управлять конечным результатом – уровнем продаж.

«Сотрудник же энергичный и коммуникабельный, собеседование прошел на отлично. Пусть сам разберется, как наш продукт продавать…»

Так вот, «заниматься творчеством» и «экспериментировать» такой сотрудник будет ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ!

 

Один неверный аргумент во время холодного звонка — и Клиент отказывает сразу, хотя продукт, на самом деле, ему может быть очень нужен.

И типичные заботы начальника отдела продаж выглядят так:

 

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ НОВИЧКА НЕ ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА, А ХОТЯ БЫ В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ?

КАК СНИЗИТЬ ТЕКУЧКУ И УДЕРЖИВАТЬ СПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ?

КАК УСТРАНИТЬ ОШИБКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ?

КАК ПОЛУЧАТЬ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ ОТ ОБЫЧНЫХ (НЕ «ЗВЕЗДНЫХ») СОТРУДНИКОВ?

 

Вы спросите – возможно ли это?  Мы ответим — ДА!

 

Один из современных методов решения этих задач — внедрение корпоративных стандартов продаж:

  • дословных «скриптов» (речевых модулей)
  • стандартов и пошаговых сценариев по переговорам с Клиентами
  • продающих презентаций и прайсов
  • коммерческих предложений, разработанных по законам продающего копирайтинга

 

При грамотной и системной подготовке, внедрение правильных стандартов может «творить чудеса».

 

НАПРИМЕР:

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ КНИГ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ

 

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Компания — ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора

 

«…ярчайшим примером стало то, что благодаря внедрению Книги стандартов продаж новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…»

«… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…»

 

 

 

Кейс 2. Как получить высокие продажи от «технарей»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/

 

«…До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

 Мы внедрили Книгу стандартов продаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

 …результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта — это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

 Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

 

А ВАМ ХОТЕЛОСЬ БЫ ПОЛУЧИТЬ ТАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

Благодаря внедрению правильных стандартов продаж, вы сможете:

 

  • Делать высокие продажи силами обычных сотрудников

  • Обучать продавцов намного быстрее, чем обычно

  • Экономить на обучении до 100% бюджета, отказавшись от услуг внешних тренеров

  • Устранить ошибки в переговорах и обслуживании

  • Сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании

  • Повысить среднюю сумму чека – минимум на 10%, количество Клиентов —  на 20%, а общий уровень продаж – минимум на 30% в течение двух-трех месяцев после внедрения.

 

Вы можете пригласить нас для разработки Корпоративной Книги стандартов продаж. 

Изучим ассортимент, предпочтения Клиентов и особенности работы конкурентов, то есть, проведем серьезную исследовательскую работу.

Но далеко не все Клиенты, особенно из малого бизнеса, могут позволить себе такую разработку, так такие проекты недешевы.

С другой стороны, одни и те же задачи повторяются в продажах И одежды, И оборудования, И мебели, И рекламных  И консалтинговых услуг:

  • пройти секретаря
  • выяснить имя ЛПР
  • провести первый разговор
  • назначить встречу
  • выяснить потребности
  • заработать доверие
  • выставить предложение
  • преодолеть возражения…

 

И в ТЕХНОЛОГИЯХ ПРОДАЖ разных товаров и услуг в сегменте B2B — БОЛЬШЕ ОБЩЕГО, чем отличий.

Именно поэтому мы подготовили

«Универсальную Книгу стандартов продаж»

 

в которой на примерах из разных бизнесов,  с подробными комментариями описаны все приемы решения типичных ситуаций в работе менеджера по продажам.

 

Какие стандарты в нее входят?

 

  • подробные дословные скрипты (речевые модули) для активных исходящих продаж

 

  • подробные дословные скрипты для приема входящего звонка

 

  • приемы “Антискидки” и работы с возражениями

 

  • шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

 

—       предложения по холодным контактам

—       брифы выявления потребностей и сбора информации о Клиенте

—       уникальное торговое предложение после выявления потребностей

—       письмо, сопровождающее встречу

—       ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

 

  • антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги миром, без суда и «стучания кулаком по столу»

 

  • шаблоны презентаций PowerPoint, помогающие «подать товар лицом»

 

Нужна ли адаптация под вашу специфику?

 

Да, конечно.

Приемы и скрипты нужно «перевести» на язык стереотипов ваших Клиентов, учесть особенности вашего ассортимента и сервиса.

Но когда девяносто процентов работы уже сделано, найти пару дней и терпения для доработки может позволить себе любой неленивый руководитель.

 

Хотите получить В ПОДАРОК несколько образцов готовых стандартов и полное содержание «Книги стандартов продаж”?

Просто отправьте на podjemprodazh@list.ru сообщение с темой «образцы и содержание Книги стандартов продаж» и вашими контактами: имя и телефон.

Если вас интересует разработка стандартов продаж специально для вашей компании, изложите вопрос здесь же.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы — моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.

 

И еще один кейс:

Кейс 3. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Компания – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru

 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после «пустого» месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению Книги стандартов продаж, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и «бесплатных» рассрочек и распродаж.

 

 

 

Хотите получить В ПОДАРОК несколько образцов готовых стандартов и полное содержание «Книги стандартов продаж”?

Просто отправьте на podjemprodazh@list.ru сообщение с темой «образцы и содержание Книги стандартов продаж» и вашими контактами: имя и телефон.

Если вас интересует разработка стандартов продаж специально для вашей компании, изложите вопрос здесь же.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы — моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика