На чём срываются реальные сделки? О лишней «деликатности» в продажах.

Недавно выставил компред на большой интересный проект. Клиент увидел цену, сказал «Ох…» и ушёл «на пару дней формулировать встречные предложения». Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует. Звонить-не звонить…...

Далее...

Самый «секретный секрет» дожима и работы с возражениями

Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день? Клиент ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (#тыжпродажник), и заранее начинает защищаться. Пикантный момент — Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё...

Далее...

Сотрудники сопротивляются внедрению CRM. Что делать?

Выступление на конференции «Комплексная автоматизация маркетинга», март 2017, Москва. Около 30 минут — основная часть, и 6 — ответы на вопросы о мотивации продавцов и проч. Для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и первых...

Далее...

Тестостероновый гимн

Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет — сам выберу и позову! Не звоните больше — достали! Дайте спокойно выбрать!»), сами никогда в жизни с девушками не...

Далее...

Когда тренинги продаж бесполезны. Критически важные «мелочи» внедрения новых методов.

Как обычно делают? Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата. Да, такое может быть. Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и...

Далее...

Интервью для передачи «Воскресный бранч с Вадимом Дозорцевым». Что такое профессия бизнес-тренер и как стать в ней «номером 1»

Дал интервью Вадиму Дозорцеву в его передаче «Воскресный бранч». А тема — ого-го… «Что такое профессия бизнес-тренер и как стать в ней номером 1». Признаться, получить приглашение на такое интервью никак не ожидал — «тренером номер...

Далее...

Выпуск: «ГРАБЛИ ПРИ РАЗРАБОТКЕ СКРИПТОВ ПРОДАЖ»

грабли при разработке скриптов_Каправчук

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Анна Каправчук — маркетолог-аналитик, копирайтер центра «Подъем продаж». Расскажем о типичных ошибках разработчиков и что делать, чтобы скрипты не отпугивали...

Далее...

Выпуск: «Лиды убийцы»

Лиды-убийцы_Илья Исерсон

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Илья Исерсон — руководитель отдела продаж Moab.pro Как вырастить бизнес без снижения конверсии звонков в сделки. ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИ

Далее...

Выпуск: «МОБИЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ»

Мобильные деньги_Илья Бугаев

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Леонид Бугаев — основатель Академии экспертов, владелец digital-агентства Nordic Agency AB (Москва–Стокгольм) Как сделки изменятся с появлением новых отношений в...

Далее...

Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по продажам недвижимости на входящих звонках.

Помните, какая ситуация была на рынке недвижимости в России летом 2009 года? Да, все верно, отрасль не просто стояла – она «лежала». У управления капитального строительства «Авитек» из города Киров, так же как у многих застройщиков в то время, не...

Далее...

Как мы учили продавать «технарей из поддержки». Кейс из сферы ТЕЛЕКОМ.

От службы техподдержки обычно не ждут продаж. Да и сами ее сотрудники продавать не любят и активно сопротивляются попыткам «нагрузить» их этими задачами. С другой стороны, в сложные времена каждой компании приходится искать новые способы...

Далее...

Выпуск: «50 оттенков дорого»

50 оттенков доброго_Жалило

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Борис Жалило — бизнес-тренер, эксперт по обучению продажам и сервису Что делать при ценовых возражениях?   ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИА

Далее...

Выпуск: «В продажах было Слово…»

В продажах было слово

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: копирайтер и контент-маркетолог Майя Богданова. Контент-маркетинг в начале этого года объявили трендом 2016. Но малый бизнес уже обжегся на вложениях в социальные сети,...

Далее...

Выпуск: «Изменение системы продаж на примере внедрения CRM».

Изменение системы продаж на примере внедрения CRM

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Вадим Дозорцев — совладелец в компании «Berner&Stafford управление продажами» Как добиться реальных результатов? ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ...

Далее...

Выпуск: «О роли маркетолога в компании».

О роли маркетолога в компании

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Маркетолог и продавец — кошка с собакой или любовь до полного захвата рынка? Гость: Александр Левитас — эксперт №1 по партизанскому и малобюджетному маркетингу в России,...

Далее...

Выпуск: «Продажи без возражений: как помочь покупателю принять решение о покупке?»

продажи без возражений

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость:  Павел Коротин, президент Korotin Consultancy & Development Group. Здравствуйте, друзья. В эфире передача об умных продажах «Без скидок» и её ведущий Алексей Урванцев. У нас в гостях...

Далее...

Лайфхаки продаж от «гения эффективности» Олега Брагинского.

Лайфхаки_Брагинский

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Олег Брагинский, основатель и руководитель «Школа траблшутеров» Об использовании Big Data, и многих других секретах больших продаж. [Алексей Урванцев]: Здравствуйте,...

Далее...

Выпуск: «ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ НА МАРСЕ И ПРОДАЖИ — В СОЦСЕТЯХ?»

Подажи в соцсетях

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Дмитрий Сидорин, основатель, руководитель в ЛИМУР и Основатель и генеральный директор в Интернет-агентство «Сидорин Лаб».                 Авторская передача об умных...

Далее...

Выпуск: «Техника в продажах. Кто кого: люди или роботы?»

Техника в продажах

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Андрей Веселов, серийный предприниматель, основатель портала бизнес-вебинаров B2Bbasis и нескольких онлайн-сервисов. Организатор ежегодного бизнес-форума «Продажи и...

Далее...

О продажах недвижимости в кризис. Интервью для Дмитрия Харламова из Московского строительного клуба с Алексеем Урванцевым. 1. Как создать свой отдел продаж и о вообще о работе отдела продаж.

Интервью ч1

[Дмитрий Харламов]: –Здравствуйте, коллеги. Меня зовут Дмитрий Харламов. Это «Московский Cтроительный Клуб». И у нас в гостях тренер и консультант по ораторскому искусству, по организации умных продаж и ведущий авторской программы на радио «Без...

Далее...

2. С какими иллюзиями приходится расставаться в продажах.

Интервью ч2

[Алексей Урванцев]: –Вот я думаю, что вторая стратегия работает все-таки. Но меня до сих пор разочаровывает периодически ситуация, когда приходится встречаться с предпринимателями, которые так не считают. И ты пытаешься их один, два, три раза выводить...

Далее...

3. Продажи в кризис.

Интервью ч3

  [Алексей Урванцев]: –В диалогах с руководителями отделов продаж, коммерческими директорами, первыми лицами периодически звучало такое, что: “У нас CRM нет. Мы слышали, но не знаем, не понимаем, что это такое, а поможет ли это нам?” — Слышал звон, но...

Далее...

Выпуск «ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ: грабли и практические советы».

Отстройка от конкурентов

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Владимир Турман, ведущий эксперт по отстройке от конкурентов, автор единственной в России и СНГ пошаговой методики разработки Уникального Торгового Предложения (УТП) и...

Далее...

Выпуск «PROСТРАНСТВО PROДАЖ: перспективы формирования, возможности и грабли российского рынка профессионалов продаж».

ПРОстранство ПРОдаж

 Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Михаил Люфанов, консультант, тренер, основатель Клуба профессиональных продавцов SalesPortal, член экспертного совета Лаборатории Радмило Лукича, генеральный директор...

Далее...

Выпуск: Как обучать менеджеров по продажам? Почему одни прекрасно продают, не зная теории, а другие учатся, но все равно продают с трудом?

как обучать менедера по продажам

Гость — Константин Дубровин, управляющий партнер компании Moko consulting, советник по развитию деловых связей Российского агентства развития информационного общества (РАРИО). Тренер по продажам сложных услуг. Алексей Урванцев: — Здравствуйте друзья! В...

Далее...

Выпуск: КАК НАЙТИ СПОСОБНОГО МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ? Малоизвестные методы.

Как найти способного менеджера

Здравствуйте, друзья. Снова в эфире передача об умных продажах «Без скидок», ведущий Алексей Урванцев. Ну что ж, сегодня поговорим о подборе персонала отделов продаж, торговых представителей, как говорят в некоторых сферах, то есть тех сотрудников,...

Далее...

Выпуск: «Невозможные продажи-2»

Невозможные продажи-2

Гость — Валерий Константинович Белильцев — один из 64 Мастеров ТРИЗ Мира. Спрогнозировал ряд кризисов с точными сроками («Павловский» обмен денег, обвал МММ, дефолт 1998, падение доллара относительно евро, резкий рост цен на золото, текущий и...

Далее...

Как мы разработали скрипты для производителя водогрейных котлов. Школа разработки скриптов продаж. Урок 1.

О скриптах продаж слышали сейчас, наверно, все руководители. Кто-то считает этот метод ересью: продажи — дело творческое… по скрипту сотрудники разговаривают как роботы… у нас слишком широкий ассортимент (дорогие товары, сложные...

Далее...

Выпуск: Как за ДВА дня найти десяток идей для повышения продаж? Методы быстрых маркетинговых исследований для малого и среднего бизнеса.

Как за два дня найти десяток идей для повышения продаж

 Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс.   Здравствуйте, друзья. С вами Алексей Урванцев с передачей об умных продажах «Без скидок». Сегодня я хотел бы поговорить об «эффекте глухаря» в продажах, о...

Далее...

Выпуск: «Ля-ля-ля-тополя или командообразование — страшный сон руководителя продаж. Почему в реальности сплочение коллектива вредит продажам?».

Командообразование_страшный сон руководителя

Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. [Алексей Урванцев]: Добрый день, друзья. С вами Алексей Урванцев и передача «Без скидок» — передача об умных продажах. И сегодня мы с вами поговорим о...

Далее...

Выпуск: «Мифы о скриптах продаж. Когда они не работают, и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?».

Командообразование_страшный сон руководителя

Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс.   Здравствуйте,  друзья! В эфире передача «Без скидок» — передача об умных продажах, и ее ведущий Алексей Урванцев. О чем сегодня хотелось бы пообщаться?...

Далее...

Выпуск: «Деньги под ногами. Где находить ресурсы для повышения продаж?».

Деньги под ногами

Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Здравствуйте, друзья. Меня зовут Алексей Урванцев, и начинается передача с простым названием “Без скидок”. Передача об умных продажах, о том, как даже во...

Далее...

Выпуск: «Как во времена распродаж продавать без скидок. Техники ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке рекламных акций».

Техники ТРИЗ

Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс.     И снова здравствуйте, друзья. Меня зовут Алексей Урванцев. Я — консультант и тренер по организации умных продаж. Со второго раза, из-за технических...

Далее...

Я НЕ ТАКАЯ, ЖДУ ТРАМВАЯ… Инструкция по разработке скриптов отстройки от конкурентов.

«У нас уже есть поставщик, а ваша компания чем лучше?» — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам. Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна: Да на самом деле, ничем. Торгуем тем же товаром, что и все… И вторую, уже...

Далее...

Может ли компред занимать больше одного листа?

Доделываем с коллегой Книгу стандартов и скриптов продаж для производственной компании. Клиент пишет: «На мой взгляд, компред на 2-х листах будет слишком объемным». Ответ Дорогой Редакции: «Да, есть миф, что компред должен занимать не более...

Далее...

Тайный покупатель в телефонных продажах (аудит колл-центра)

Почему в сфере телефонных продаж метод «Тайный покупатель» применяется крайне редко? Хотя в розничной торговле он давно считается ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ И РЕГУЛЯРНОЙ процедурой для стабильной работы предприятия. Ведь благодаря этому методу можно легко...

Далее...

Как правильнее — на «Вы» или на «вы»?

Что важнее — настоять на «соответствии правилам» или продать? Дошел до Урванцева «инсайд», что в деловой переписке сейчас правильнее обращаться на «вы», а не на «Вы». Современные нормы языка… А вот подумайте, если к тебе — на...

Далее...

Как сделать «стандартный тренинг по продажам» по-настоящему оригинальным и полезным?

Пара задач и готовый сценарий тренинга по продажам рекламных услуг. Иногда слышу от Заказчика: «Мы уже проходили стандартный тренинг по продажам, сейчас сделайте нам что-то особенное…». Прежде чем поделиться, как именно «сделать что-то особенное»,...

Далее...

Приходишь на пляж, а там – станки, станки… Техники малобюджетной рекламы в продажах услуг малого бизнеса.

Часто продажи падают не потому, что «кризис» или «санкции» — оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера. А на самом деле он просто не видит «денег под ногами». В каждой компании…...

Далее...

Оператор колл-центра

Приглашаем операторов в наш колл-центр на постоянную работу. Опросы по готовым скриптам, с вашего компьютера. Подключим к CRM и телефонии, автоматизируем процесс, дадим подробный сценарий разговора (скрипты), базу контактов, проведем...

Далее...

Как оценить стрессоустойчивость и речевые навыки менеджера по продажам?

Знаете, как проверить будущего сотрудника на эмоциональную «противоударность» и «подвешенность» языка (простите, на устойчивость к стрессу и навыки речевой импровизации)?  Проверить на практике, а не по резюме, где, как известно, все...

Далее...

О «спам-продажах». Вы не поверите…

Вы не поверите. И я бы не поверил. А так еще бывает :). В трубке мужской голос. — Здравствуйте, Алексей. Меня зовут так-то, компания такая-то. Мы занимаемся BTL-рекламой и организацией выставок. Был на вашем сайте, подумал, может быть, мы можем...

Далее...

Как разработать скрипты продаж и повысить результаты продавцов минимум на треть? Инструкция для коммерческого директора.

Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, вопрос риторический… 90% руководителей ответят – «сложно». А когда сотрудник найден, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. Как вы думаете, это...

Далее...

Тренинг «Мастер продаж торгового зала»

ПИВА НЕТ И ГУБКИ БАНТИКОМ

Посетитель розничного магазина часто НЕ становится покупателем, потому что продавцы:   пассивны и выполняют роль, скорее, «декорации при товаре» знают только один способ обращения «могу я вам чем-нибудь помочь?», вызывающий спонтанный ответ «нет»...

Далее...

Кошмары торгового зала. О результатах исследования «Тайный покупатель»

Что происходит в магазине во время отсутствия руководителя? Ниже — отрывок из отчета одного из исследований «Таинственный покупатель».   Исследователь – интеллигентная дама средних лет: преподаватель ВУЗа. Исследуемый объект – один из...

Далее...

Видео

Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Выпуск «Мифы о скриптах продаж. Когда они не работают, и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?». The Adobe Flash Player is required for video playback.Get the latest Flash...

Далее...

Как не надо писать коммерческие предложения

Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи «продать»: Стиль 1. «Почетная грамота».  Стандартное начало (иногда занимает полстраницы): «Наша компания — 180 лет на...

Далее...

О навязчивости в продажах и первой любви Урванцева.

Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно. Игорь Губерман.   Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода. Поначалу на меня и не смотрели.   Еще бы – первая...

Далее...

Вынеси елку, уже май на дворе!!! Кое-что о пределах допустимого в активных продажах.

В свое время я проводил тренинги по продажам для одной из региональных рекламных газет. Раздел о продаже автомобилей курировала юная девушка, а среди заказчиков были перекупщики с местного авторынка – сурррровые мужчины заметно старше ее. Так вот,...

Далее...

Как найти и оценить менеджера по продажам?

Руководители знают — укомплектовать отдел продаж сейчас непросто Соискатели не приходят на собеседования, а те, что приходят – «головку не держат» А если получилось найти сотрудника, часто во время работы начинаются неприятные «сюрпризы»  —...

Далее...

Реклама ДЕШЕВО И СЕРДИТО!

Предприниматели не всегда хорошо разбираются в рекламе. Необходимость рекламироваться вызывает кучу вопросов: Почему расходы на рекламу  так часто НЕ окупаются? Почему услуги рекламных компаний стоят ТАК ДОРОГО, а результата от них так мало? Как...

Далее...

Менеджер по продажам. Пять советов, как его найти. Видеосеминар.

Руководители знают — найти способного продажника сейчас сложно. В этом ролике я рассказываю, как НА СЛОЖНЫХ КАДРОВЫХ РЫНКАХ укомплектовать отдел продаж талантливыми сотрудниками быстро и без затрат. Причем, БЕЗ привлечения кадровых агентств и...

Далее...

Как обучать торговых представителей

Обучение торговых представителей — обязанность супервайзеров и руководителей отделов продаж. При этом, тренинг по принципу «делай как я» не всегда дает максимальный результат. Тренерам-самоучкам часто не хватает системности взгляда на...

Далее...

Тренинг для торговых представителей «Мастер активных продаж FMCG»

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей… Часто бывает, что: Торговые представители намного охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки А, если ищут, то концентрируются на самых крупных и...

Далее...

Тренинговая школа «Мастер активных продаж»

Редкий руководитель доволен работой менеджеров по продажам.  Часто они: Встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» Клиента Охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых Концентрируются на самых «легких» (маленьких)...

Далее...

Школа руководителей отделов продаж «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Чем «болеет» обычный отдел продаж?   Найти способного продавца почти невозможно, а потерять — страшно… Продавцы звонят только постоянным Клиентам, а поток НОВЫХ  иссяк… Потратили деньги на тренинги продаж, но подъема не было… Продавцы...

Далее...

Как управлять отделом продаж

Обычно супервайзеры, руководители отделов, региональные менеджеры выдвигаются из торговых представителей. А способности к переговорам чаще всего НЕ подразумевают  обязательного наличия управленческих способностей и навыков. Хорошо ПРОДАВАТЬ и...

Далее...

Антискидка

Как грамотно ОТКАЗАТЬ КЛИЕНТУ В СКИДКЕ? Как вести торг о скидках и противостоять «шантажу покупателя»? Как УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА БЕЗ СКИДКИ?   Когда рыночная ниша становится конкурентной, Клиент выбирает по принципу «кто предложит цену...

Далее...

Работа с возражениями в активных продажах

Жить, покоем дорожа — пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно. Игорь Губерман «День риска».   Почему будущие Клиенты встречают ваши предложения в «штыки»? Почему, даже если ваш сервис на высоком уровне,...

Далее...

Подбор персонала

Мы подберем в ваш отдел продаж талантливых сотрудников с использованием технологии «Sales-Assessment». разработаем стандарты на подбор и оценку персонала: портрет идеального кандидата, сценарий испытаний и критерии балльной оценки и т.п. выберем СМИ и...

Далее...

Разработка корпоративной Книги стандартов продаж

— Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, нет. — А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. — Как Вы думаете, это нормально?  — Нет!!! Все это время...

Далее...

Аудит системы продаж, Клиентов и конкурентов

Аудит системы продаж, рынка, клиентов и конкурентов.    А) Система продаж.  Проанализируем, как устроены ваши продажи сейчас: организационная структура: ее «эргономичность», дизайн и эффективность; персонал: способности, качество подбора и...

Далее...

Спросите Главного! Как за день найти десяток идей для роста продаж? Шесть кейсов о клиентских предпочтениях и скриптах продаж.

СИТУАЦИЯ 1. В ноябре 2010 года директор московского салона красоты пригласила меня на встречу. Проблема — падение продаж, причем в октябре-ноябре, когда обычно, наоборот, клиентов становилось больше.   Дальше был короткий диалог: — Скажите, а базу...

Далее...

Как найти менеджера по продажам? Пять простых советов.

Видео на эту тему:  Бизнес-тренеры любят рассказывать, как соискателя нужно оценивать: какие испытания нужно устроить, чтобы высветить его коммуникабельность, стрессоустойчивость, трудолюбие, исполнительность и другие нужные качества. Никто не...

Далее...

Доктор продаж – абонентская поддержка

НУЖЕН ЛИ ВАШИМ ПРОДАЖАМ «СЕМЕЙНЫЙ ДОКТОР»? Многие мои Заказчики считают, что индивидуальная работа консультанта намного эффективнее, чем прохождение «стандартных» тренингов. И на самом деле, они правы. А как вы относитесь к возможности найти...

Далее...

Отзывы

Отзыв о семинаре «Как продавать безрамное остекление класса премиум во время кризиса».  Отзыв о семинаре «Как продавать безрамное остекление класса премиум во время кризиса».  Отзыв о семинаре «Как продавать безрамное остекление...

Далее...

Поручик Ржевский как классик активных продаж

Как, без тренингов и быстро, в разы поднять вероятность успешных сделок? История первая: «Ля-ля-ля-тополя или командообразование – страшный сон начальника продаж». Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и...

Далее...

Познакомимся

avatar

Я Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж. В 2013 году вошел в ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии SalesPortal.ru. Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv (каждый...

Далее...
Яндекс.Метрика