Самый «секретный секрет» дожима и работы с возражениями

урванцев_00Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день?

Клиент ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (#тыжпродажник), и заранее начинает защищаться.

Пикантный момент — Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации.

Человека разрывает надвое — «и хочется, и колется»… чего-то очень важного в общении не хватает.

Тяжёлый вздох (про себя), и снова в стотыщпятьсотый раз — «давайте сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Так что там у вас, расскажите подробнее…».

И спрашиваю, спрашиваю…

Через пару минут наступает эффект «он открыл в экстазе горло, и попёрло, и попёрло» (c)…

Представьте, почему-то Клиенту интереснее говорить о себе, а не о вас. Офигеть — открытие, правда?

Вот вы смеётесь «Урванцев, хватит банальностей, дай лучше секретный скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже в десять раз…»

А это и есть самый секретный секрет.

Важнее всего — заменить в мозгах продавца программу «я должен предлагать и работать с возражениями» на «построить диалог так, чтобы возражений вообще не было».

Замечательный, ураганный, потрясающий Александр Деревицкий (земля пухом, учитель…) классифицировал отказы на «возражения условиям, цене, форме предложения, технической реализации…».

И уточнял «ещё встречаются контактные возражения, то бишь, отказы, вызванные недостатком доверия».

Подмывало вскочить: «Да с этого и нужно начинать, и на этом концентрироваться. Именно из-за недостатка ДОВЕРИЯ и возникают «возражения условиям, цене, форме предложения, реализации…»

Когда по-настоящему доверяешь врачу, не паришь мозг «почему именно такая схема лечения, докажите свою компетентность, почему лекарство не за три рубля, а за десять тысяч…»

Вроде так просто… О-че-видно.

А сейчас попробуйте внедрить эту мысль продавцу не в формате «понял-не-дурак-отвяжись-уже», а на уровне естественно воспроизводимого навыка.

Попытайтесь, и поймёте, что такое Инерция, Сопротивление и В Своём Глазу Соринку Не Замечаем…

Сегодня Клиент по итогам встречи: «Ждали — будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо».

Так я ж и говорю — появится доверие, и все вопросы-крюки, техники СПИН, пирамиды Дилтса, вилки незаконченного выбора, хромые слоны, тройные спирали, якоря и рефрейминги станут просто не нужны.

Или, наконец, заработают (если уровень владения глубже, чем «два притопа — три прихлопа»).

А доверие создаётся не «техниками» и «манипуляциями».

Начни уже интересоваться не только собой.

(c) Алексей Урванцев.

#еслипонравилосьрепост #экспертныепродажи #доверие #умныепродажи#алексейурванцев #тренерпопродажам

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика