Школа руководителей отделов продаж «Отдел продаж как автомат Калашникова»

АВТОМАТ КАЛАШНИКОВА

Чем «болеет» обычный отдел продаж?

 

Найти способного продавца почти невозможно, а потерять — страшно…

Продавцы звонят только постоянным Клиентам, а поток НОВЫХ  иссяк…

Потратили деньги на тренинги продаж, но подъема не было…

Продавцы расслабились, делают по «три звонка» в день…

Попытались внедрить CRM, но из-за сопротивления сотрудников все заглохло…

Уходя из компании, продавец «уводит» и Клиентов…

Причем уходит он к конкуренту или сам открывает конкурирующий бизнес…

 

Если вам знакомы эти проблемы, то можно «утешиться» — они знакомы всем руководителям отделов продаж, организованным по устаревшим принципам прошлого столетия.

 

Конечно, решений может быть множество.

  • Например, потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги Компании снова «утекают в песок».
  • Или уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением смотреть, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют «славный боевой путь» старых, а продажи не растут.
  • Или снова заказывать тренинги продаж у дорогих тренеров и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят на высокооплачиваемые должности к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании.

 

Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 

Именно потому, что дело — НЕ в количестве рекламы, НЕ в способностях  менеджеров и даже НЕ в уровне их обученности.

 

Причина проблем — в том, что Руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу — построить СИСТЕМУ, которая:

 

  • заменит большую часть дорогой рекламы
  • создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающий продажник
  • позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников
  • сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов, технологии работы) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят
  • позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов

На семинаре Алексея Урванцева «Отдел продаж как автомат Калашникова» Вы узнаете, что нужно сделать для построения современной и надежной системы активных продаж

 

Организация работы.

  • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
  • Как с помощью CRM поднять продажи?
  • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
  • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

 

Аудит Клиентов и конкурентов.

  • Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей?
  • Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
  • Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
  • По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах?

Разработка эффективной структуры отдела активных продаж.

  • Как организовать «конвейер продаж»?
  • Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам?
  • Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов?

База Клиентов.

  • Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
  • Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%?

Система материальной мотивации.

Вы узнаете, как построить систему материальной мотивации, которая:

  • устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
  • заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
  • стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

Будут даны готовые формулы  «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).

Нематериальная мотивация.

  • Как построить карьерную лестницу для сотрудников?
  • Как проводить аттестацию?
  • Как оценивать квалификационный уровень сотрудника?
  • Как создавать соревновательный дух в отделе?

Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.

  • Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
  • Как создать  скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?
  • Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Методы коммерческого копирайтинга.

 

Подбор и оценка персонала.

  • Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
  • Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
  • Как создать конкуренцию за место в Вашей фирме?
  • Как планировать кадровый конкурс?
  • Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг?
  • Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
  • Как обрабатывать звонки соискателей?
  • Надо ли делать отбор по резюме?
  • Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?
  • Как подбирать  административное звено отдела продаж?

На семинаре передается пошаговая технология проведения достоверной оценки соискателей.

 

Подготовка менеджеров по продажам и административного звена. 

  • Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
  • Как их предупреждать и использовать в управлении?
  • Как обучать сотрудников?

 

Оперативное и стратегическое управление отделом продаж.

  • Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
  • Как проводить планерки, оперативки и совещания?
  • Как вести статистику контактов с Клиентами?
  • Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
  • Почему метод «от достигнутого», на самом деле, неэффективен?

 

Отзывы участников.

 

1. Видеоотзыв Сергея Новицкого, директора агентства «BRANDMAKER»:

«Внедрили и ахнули»…

http://www.youtube.com/watch?v=dxPXZQ7Zop4

 

2. Людмила Лунькова, президент Московского Клуба предпринимателей

Алексей Урванцев — один из лучших, на мой взгляд, российских бизнес-тренеров и консультантов в области продаж.

Алексей уже выступал у нас в МКП, на встрече «Открытый микрофон» в прошлом сезоне, и его выступление настолько полезным оказалось для Членов МКП, что у нас даже требовали прервать встречу и отдать остаток времени Алексею полностью.

Именно поэтому мы решили провести его семинар отдельно. На самом деле семинаров по продажам очень много, выбрать среди них лучшие бывает непросто.

Но в данном случае выбор делали несколько десятков владельцев бизнесов (каждый из которых, несомненно, тоже ранее посещал какие-то тренинги по продажам), и сделали его единогласно. Поэтому скажу, что мы сняли сливки со всего, что есть на рынке по этой теме.

 

3. Лидия Серегина, руководитель проекта здорового питания «Место творчества — Кухня».

www.mtv-kuhnya.ru   Автор рассылок тиражом свыше 15 000, соавтор двух книг по здоровому питанию. Торговля натуральными орехами и сухофруктами, торговая марка «Солнцефрукты», г. Москва.

Ценность этого семинара: дан комплексный подход в сочетании с практическими рекомендациями и примерами. Это позволяет мне применять данную методику в любом бизнесе, т.к. продажи есть везде. (Моя специфика — пищевое производство и сфера услуг общественного питания.)

Я посещала различные семинары на тему ресторанного бизнеса, но нигде не прозвучала пошаговая инструкция, как нанимать, подбирать персонал. Считалось, что это по умолчанию всем известно (если бы так было на самом деле!), и рассказывали, что с ним делать дальше. Теперь, благодаря семинару Алексея Урванцева, этот важный пробел ликвидирован + получены советы/информация по построению надежного, устойчивого бизнеса и по менеджменту.

 

И еще – множество отзывов здесь: http://www.youtube.com/user/urvanzev

И здесь: http://подъемпродаж.рф/otzyvy/#.UW-70qKZVGQ

 

Хотите получить В ПОДАРОК бесплатную диагностику самых «горячих» проблем и задач  в вашем отделе продаж?

Отправьте заявку на диагностику и получите диагностический бриф.

Когда вы его заполните,  мы выйдем на полчаса в скайп и я расскажу, где сейчас вы ежедневно теряете деньги и что нужно сделать для выправления ситуации.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы — моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.

 

 

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика