Не верь глазам своим и словам чужим. Источники сопротивлений изменениям в отделе продаж.

Как относитесь к мысли, что у любого поведения есть видимый повод, и настоящие — причина и цель?

Повод и причина не совпадают почти всегда. Причина и цель — всегда.

Ну вот, к примеру, «зацепился ты с кем-то языками», нужен ли тотальный контроль в отделе продаж: скрипты, записи переговоров и прочее.

И ты — «нужен, конечно!».

А он: «Да ничего подобного, людям надо доверять, они от этого хлопают крыльями и воспаряют мотивацией!».

А ты: » Это ложная дихотомия! Легче всего доверять сотруднику, которого контролируешь!».

Так вот, что мы наблюдаем?

  1. Видимый повод для спора: обнаружившееся несовпадение взглядов на чертовски важный предмет.

(Почему важный? Все-таки от «породы тараканов» в голове начальника зависит, насколько легко этот отдел будет комплектоваться, какого личностного профиля туда нужны люди, как долго он будет выходить на проектную мощность…

И в конечном итоге руководитель все равно построит не то, чему учили в бизнес-школе, а то, что соответствует его внутренним «фильтрам»).

2. Настоящая причина его несогласия: недавно работает управленцем, и «из простых лягушат вырос», то есть, ещё внутренне (ментально и эмоционально) остался на той стороне баррикад.

И когда заходит речь о контроле, в первую очередь ставит на место рядового сотрудника себя: «Значит, и мне не доверяют?».

(А баррикада есть всегда. Руководитель, этого не признающий, пригоден только для работы в профсоюзе, не более).

А его вторая причина — неуверенность в себе.

А ну как реорганизация высветит проколы в ЗУНах (знаниях-умениях-навыках), которых, на самом деле, очень много (имею в виду, проколов, а не знаний-умений-навыков)?

А быстро учиться мы не любим и не умеем…

И в итоге его настоящая цель — развалить реформы, и сохранить статус-кво ЛЮБЫМИ способами.

Кстати, настоящая цель часто так и не осознается на рациональном уровне, человек может быть совершенно уверен, что разногласия «концептуальные».

Ну правда, мне заявили ведь однажды:

«Я приверженец японского стиля менеджмента, а вы пропагандируете западный соковыжимательный подход. Нельзя так относиться к людям».

Ну да, японский стиль нашему менталитету больше подходит, конечно, какой разговор…

А о «стиле менеджмента»… Знал я эту компанию. «Бардак российский, обыкновенный».

Выводов, конечно, можно сделать десяток.

Например, то, что для успеха любых реформ чертовски важно отработать не только озвучиваемые, но в первую очередь, внутренние, скрытые, противоречия в управленческой команде.

А для этого помнить о видимых поводах и настоящих причинах и целях любого поведения.

И т.д.

Не верь словам, верь мотиву. Да?

 

Алексей Урванцев (c).

 

 

 

‪#‎потоксознания‬ ‪ #‎директорскиеграбли‬‪ #‎юношамобдумывающиммытье‬ ‪#‎контрольотделапродаж‬ #скриптыпродаж   #контрольпродаж   #вторичнаявыгода

 

 

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика