О навязчивости в продажах и первой любви Урванцева.

IMG_8201Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно.

Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно.

Игорь Губерман.

 

Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода.

Поначалу на меня и не смотрели.

 

Еще бы – первая красавица турклуба, умница, «зажигалка», актриса, режиссер, и уже состоявшийся хореограф.

От ухажеров отбоя не было.

 

И Урванцев – невысокий, самый обычный парень с комплексами и без особых талантов.

 

Честно.

Оглядываясь, вижу, насколько «сливалась с местностью» моя личность в 20 лет.

Но! Мне было НАДО.  И я РЕШИЛ.

Эх! Понеслась душа по кочкам!

Полгода ежедневных провожаний (денег на такси не было), цветов, создания поводов для встреч, походов, участия в танцевальных репетициях (надо же как-то на глаза попадаться) сделали свое дело.

Пришлось пробиваться сквозь строй соперников, иногда в прямом смысле.

 

Да, Урванцев выиграл в этом тендере 🙂

И потом было несколько счастливейших месяцев, о которых до сих пор вспоминается очень тепло.

Вскоре я ушел в армию, любовь тоже ушла, “помидоры завяли”, но это уже другая история.

 

Так вот, мне интересно, как Вы относитесь к настойчивым продавцам?

 

«Надоели со своими предложениями, не звоните больше!»,

«Не люблю навязчивых!»…

Чего только ни приходится выслушать бойцам, которые что?

Да просто делают свою работу качественно!

Отлично «тащат службу», как говорили у нас в батальоне.

 

Статистика моих Клиентов и моих личных продаж, говорит, что большинство сделок в сегменте B2B (в продажах юр. лицам) на «холодном» рынке происходит после пятого-шестого-седьмого предложения менеджера по продажам.

 

Да, конечно, бывают Клиенты, которые не покупают совсем, каким бы упорным ни был продавец.

Да, конечно, бывают Клиенты, покупающие сразу, для которых твой звонок – как манна небесная, потому что его сегодня подвел постоянный поставщик.

Но средняя статистика есть, и она неумолима – если менеджер сдался после первого-второго-третьего отказа, то на самом деле, компания потеряла вполне реальный шанс.

 

Вспоминаю разговор участниц моего семинара “Отдел продаж как автомат Калашникова”.

В перерыве дамы общаются “за жизнь”.

— А как Вы на этот семинар попали?

 

— Да очень просто. Меня его девушки достали!

Оглядывается на меня с улыбкой.

— В каком смысле?

 

— В прямом. Сначала она позвонила мне полгода назад и пригласила на открытый тренинг. Я что-то не в настроении была:

 

— “Девушка, я двенадцать лет в бизнесе. Чему ваш тренер может меня научить?!!”

 

Она без малейшей обиды отреагировала:

 

— Это здорово! Наверняка у Вас есть чем поделиться с другими предпринимателями, верно?

 У нас работает клуб предпринимателей, где участники обмениваются опытом и помогают друг другу повышать эффективность бизнеса. 

В клубе – только первые лица компаний. Я могу пригласить Вас на встречу клуба. Что Вы об этом думаете?”

 

— Я и согласилась, чтобы она больше не приставала:

 

— Хорошо, на встречу клуба приглашайте

 Через неделю она пригласила на встречу клуба, на которую я, конечно, не пошла.

 Через пару недель – на круглый стол в мэрии о качестве городской рекламы.

 Потом – попросила поучаствовать в маркетинговом опросе, и в благодарность за участие отправила мне пару полезных статей о продажах.

Снова пригласила на встречу клуба предпринимателей с выездом на конную базу. Я съездила – очень понравилось.

 Через месяц позвала на семинар о маркетинге с приезжим тренером. Я отказалась – дорого.

 Потом – на тренинг Алексея Урванцева. И вот через полгода после начала общения я сказала:

 — Ну ладно, так и быть. Сколько стоит ваш тренинг? Отправляйте счет.

 

Так вот, если в вашей компании используется технология активных исходящих обзвонов, то к гадалке не ходи –

большинство ваших продавцов сдается максимум после третьего отказа.

 

Это еще хорошо, если они звонят хотя бы три раза!

Чаще — сдаются, получив первый же отказ.

 И оправдываются потом:

Если клиенту надо, он сам найдет и купит, а что же я надоедать ему буду?

 

Решить эту проблему можно разными способами.

 

  1. Конечно, свои задачи должен выполнять маркетинг

Когда вы продаете товар, действительно, очень нужный Клиентам, грамотно делаете лидогенерацию (привлечение «теплых» Клиентов), отказов и возражений становится меньше.

Согласитесь, намного проще продать Клиенту, который САМ нашел ваш сайт, САМ позвонил или приехал, будучи уже заинтересованным.

 

Проще-то оно, конечно, проще… НО!

Знаю кучу компаний, где менеджеры умудряются обнулить все инвестиции владельца в маркетинг, закупки, PR-акции очень просто — неправильно принимая входящий звонок.

  • Але, это завод бульбуляторов? Сколько стоит бульбулятор?
  • Вас какой интересует – с подогревом или без?
  • С подогревом!
  • Бульбулятор с подогревом стоит пятнадцать тугриков
  • Спасибо, я перезвоню!

 

И больше не звонит …

Если Вы не занимаетесь демпингом, если ваш товар или услуга сложны и «многоопциональны», то трагически вредно называть цену сразу.

(Кстати, даже если вы торгуете банальными стройматериалами, та же история).

 

А что делать? Перехватывать инициативу!

Уводить Клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения!

 

Как это делать, максимально подробно описано в Универсальной Книге Продаж (модуль «Продажи на входящих контактах»).

Но я сейчас не об этом.

 

  1. Если ваш товар требует активного продвижениячерез исходящие контакты, решить проблему с отсутствием настойчивости можно,

внедрив «Стандарт оптимального количества обращений».

 

Так и напишите в сборнике стандартов продаж, принятом в вашей компании:

«По нашей статистике, большинство сделок совершается после …….. (пятого, шестого, десятого – подсчитайте свои типичные цифры)» обращения менеджера по продажам.

Минимум обращений к Клиенту, которого мы ожидаем от менеджера по продажам — …… (пять, шесть, десять – подставьте свою фактуру).

 

Последовательность действий при получении отказа.

 

При отказе категории А

(эмоциональный, с высоким количеством негатива – «Достали, никогда мне больше не звоните!»),

следует ответить «Да, конечно, простите за беспокойство», и настроить в CRM задачу «позвонить через полгода».

 

При отказе категории B

(раздражение без агрессии – «У нас нет денег», «слишком дорого», «спасибо, не надо, мы сами вам позвоним, если будет нужно»),

следует обработать возражение принятыми в компании методами

(см. пункт “Работа с возражениями и отказами”),

и при получении отказа договориться о возможности контактов БЕЗ прямых предложений (на “разогревающие мероприятия”:

круглые столы, участие в выставках, рассылку полезных Клиенту информационных материалов и тп., см. пункт “Разогрев Клиентов”),

и наcтроить в CRM задачу «пригласить на выставку через две недели (например!)».

 

При отказе категории C

(спокойные нейтральные интонации: «Спасибо за предложение, у нас нет денег», «Спасибо, но работаем с другим поставщиком», «Может быть, но не сейчас»),

следует обработать возражение принятыми в компании методами

(см. пункт “Работа с возражениями и отказами”),

и при получении отказа настроить в в CRM задачу «позвонить через …… две недели, месяц и т.п.».

 

И, естественно, необходимо контролировать и администрировать выполнение этих задач.

Вы, конечно, можете сказать:

«Если менеджер не захочет получать отказы, он все переговоры с возражающими Клиентами будет помечать как отказ категории А».

 

Да, такая вероятность есть, но эта проблема вполне решаема.

  • Внедрите аудиозапись всех переговоров. Современная IP-телефония позволяет это сделать дешево и сердито. Сейчас есть даже бесплатные возможности это организовать. Если интересно, обращайтесь, расскажу.

 

  • Проведите внутренний тренинг по работе с возражениями. Ничего сложного: прослушиваем записи и на примерах живых переговоров обучаем сотрудников.

 

  • Привяжите выполнение стандартов к зарплате

 

  • Периодически прослушивайте записи и сопоставляйте их с записями в CRM

 

  • Принимайте реальные кадровые решения при обнаружении злостных«паникеров» и «приписчиков» 🙂

 

Согласитесь, это часть стандартной ежедневной работы руководителя продаж.

Почти ничего сверх обычных обязанностей адекватного начальника отдела продаж делать не придется.

 

Подытожу.

Не стоит бояться обвинений в навязчивости.

Звоните, пишите и продавайте.

Вы же точно уверены, что ваш товар принесет Клиенту «непоправимую пользу», а ваш сервис, действительно, на высоте!

Ведь так? 🙂

 

Скажу больше – навязчивость – это миф.

Даже так — НАВЯЗЧИВОСТЬ – ЭТО МИФ.

 

Или, по-другому:

«Если бы мужчины были не настойчивы,

то детей бы не было совсем» (c) 🙂

 

P.S. Да, а с моей первой любовью мы сейчас дружим, у нее отличная семья, в чем я за нее очень рад. Недавно специально ездил на родину отметить двадцать лет знакомству.

© Алексей Урванцев, www.подъемпродаж.рф.

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика