Мастер активных продаж B2B

Редкий руководитель доволен работой менеджеров по продажам.

Сплошь и рядом они:

  • Встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» Клиента
  • Охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых
  • Концентрируются на самых «легких» (маленьких) Клиентах, опасаясь обращаться к крупным
  • «Расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы быстро:

  • Входить в контакт с Клиентом, в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания
  • Выводить его на доверительный разговор и выяснять НАСТОЯЩИЕ потребности и стереотипы
  • Назначать встречи
  • Разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения
  • «Дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя Клиентам уходить в многомесячное «подумаю»

Участники тренинга Алексея Урванцева Мастер активных продаж смогут:

  • Легче входить в контакт с будущими Клиентами и выводить их на доверительный разговор
  • За считанные минуты выяснять настоящие потребности Клиента, «ключевые факторы выбора и отказа»
  • Делать убедительную презентацию Клиенту, уже перегруженному подобными предложениями
  • Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу
  • Уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт
  • Продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу
  • Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь»
  • Продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму

ПРОГРАММА

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ

  • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
  • Как с помощью CRM поднять продажи?
  • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
  • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

“ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ”, ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

  • Как преодолеть «секретарский барьер»?
  • Как снять «страх» «холодных» звонков?
  • Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
  • Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

  • Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения?
  • Как за считанные секунды создать у клиента ощущения – «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
  • Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает Клиента и исправлять недостатки?
  • Как продать больше существующему, и вернуть потерянного Клиента?
  • Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от Вашего взгляда? Выявление намерений и истинных потребностей.
  • Как убедить Клиента? Правила логики и аргументации.
  • Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
  • Как обратить возражение Клиента себе на пользу? Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
  • Почему любая, даже малая, стоимость отпугнет Клиента, если будет названа слишком рано? Продающая техника ответа на вопросы о цене.
  • Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа – метод «Рыбалка».

КОММЕРЧЕСКИЙ КОПИРАЙТИНГ

  • Как написать коммерческое предложение, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: “Расскажите подробнее!” и “Сколько стоит?”

Техники АНТИСКИДКИ

  • Как формировать скидки?
  • Как торговаться об уступках?
  • Как сохранить клиента, отказав в скидке?

ПЕРЕГОВОРЫ

  • Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
  • Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень – хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ

  • Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах?
  • Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
  • Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Длительность программы – от 16 до 24 час.

Стиль проведения – сугубо практический. На отработку навыков и умений в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях отводится минимум 50 процентов времени занятий.

По сути, это очень бодрая и практическая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

  • Дается типичная ситуация в работе. Например – «Клиент отжимает скидки: «У ваших конкурентов – дешевле!».
  • Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
  • Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
  • Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
  • После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.
  • И так – далее по цепочке продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко проконтролировать и легко совершенствовать своими силами.

Кроме того, очень важно, что практический стиль проведения позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять полученные техники на практике.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!
Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (Ижевск)

Понравилось! Не типичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики.
Ольга Матюшенко, Еженедельник “КомоК” (Красноярск)

Потрясающий тренинг! Алексей, Вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось.
Марина Данильчук, ИД «Информполис» (Улан-Удэ).

На тренинге я многое «впитал» в себя, как губка и в ходе учебы старался сразу применить на практике.
С удовольствием заявляю, что продажи и их качество намного улучшились.
Понимание себя и людей стало более четким…Я намного легче стал переносить конфликтные ситуации в работе! Научился различать людей (т.е. более быстро понимать кто и что представляет из себя). Листка мало обо всех ощущениях рассказать (прописать).
Хотелось бы научиться еще многому. Это дается очень понятно и просто для меня.
Огромное СПАСИБО!!!
Давыдов Сергей, газета “Бизнес-новости”, Киров.

На тренинге впервые, думал, будет все примитивно: познакомимся, начитают материал, дадут что-то под запись. Все оказалось совсем не так! За время тренингов получил массу нового, положительных эмоций, даже несмотря на позднее проведение тренинга. Большое спасибо!
Шешуков Игорь, ТД «Стройбат», Киров.

Настроение – отличное, теперь у меня появилась новая точка отсчета для достижения своих целей!
Я уже начала применять различные варианты телефонных переговоров, чтобы прийти к определенной схеме, которая подойдет к нашей организации. Но конечно же, опираясь на Ваши методы. Хочу сказать Вам спасибо огромное, общение с Вами мне также было очень приятно общаться. Более того, скажу, что я рада, что мне повезло встретиться с таким Человеком!
Наталья Замалтдинова, финансовая компания «Паритет», г. Ижевск.

Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!
Юлия Радченко, Радио «Серебряный дождь» (Красноярск)

Очень хорошая подача материала, который подкреплен жизненными ситуациями, а так же отработкой практики на семинаре. Большое спасибо!
Ольга Дадаева, “Кузнецкий Дом Медиа” (Новокузнецк)

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика