«Литейка» — внедрение новых методов продаж без сопротивления персонала

%d1%81%d0%b5%d0%bc%d0%b8%d0%bd%d0%b0%d1%80-%d0%b2-%d0%b1%d1%80%d1%8f%d0%bd%d1%81%d0%ba%d0%b5-%d0%b3%d0%be%d1%80%d1%81%d1%82%d1%8cВнедрять новые методы продаж непросто — сотрудники привыкли работать по-старому и сопротивляются изменениям.

Большинство тренингов оканчиваются ничем, потому что «тренер поговорил и уехал», а продавцы не хотят (или не могут) применить новые знания в переговорах с реальными клиентами.

Многие руководители в такой ситуации опускают руки, а зря.

Мы реализовали несколько сотен проектов по внедрению новых техник продаж и разработали методику, позволяющую внедрить новые методы без сопротивления.

А ещё:

  • снизить зависимость от квалификации продавцов
  • добиваться высоких результатов силами сотрудников даже среднего уровня способностей
  • обучать продавцов в несколько раз быстрее, чем обычно
  • устранить ошибки в переговорах и обслуживании
  • сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании
  • заметно повысить среднюю сумму чека, количество клиентов и общий уровень продаж

Подробнее об ожидаемых результатах – в разделе «Отзывы Заказчиков».

Название метода — «Литейка».

%d0%be%d1%82%d0%bb%d0%b8%d0%b2%d0%ba%d0%b0-%d0%bc%d0%b5%d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%bb%d0%b0

Это аналогия с литьём металла:

  • прежде чем отливать новую деталь, нужно сначала расплавить заготовку.
  • прежде чем внедрять новые методы, нужно сначала «расплавить» старые неэффективные стереотипы и способы работы и подготовить коллектив к восприятию нового.

В наших проектах можно выделить три больших основных этапа: Расплав – Отливка – Закалка.

РАСПЛАВ

ЭТАП 1. ЗАПУСК ПРОЕКТА

Модуль 1. Обучение по ассортименту.

Наша задача – максимально глубоко разобраться в особенностях и свойствах товаров и услуг Заказчика. Мы пройдём «курс молодого бойца» так же, как ваши начинающие продавцы.

Модуль 2. Сессия по оптимизации системы продаж — серия мозговых штурмов, где мы с Заказчиком уточняем основные проблемы и задачи проекта и выдвигаем версии о том, какие решения помогут их решить.

  1. Сегментация клиентов: особенности принятия решения, стереотипы, ключевые факторы выбора и отказа.
  2. Сегментация товаров/услуг: решаемые проблемы и задачи, свойства и выгоды, возможности и ограничения, контекст и сезонность применения.
  3. Основные возражения и отказы.
  4. Опыт лучших продавцов.
  5. Разработка модели и структуры переговоров.

Важно.

На эту сессию мы приглашаем не только руководителей, но и двух-трёх рядовых сотрудников отдела продаж, отвечающих таким требованиям:

А) показатели продаж – выше или не ниже среднего уровня по отделу.

Б) пользуются неформальным авторитетом среди коллег.

 

Сотрудники участвуют на равных в мозговых штурмах, выработке версий, дают обратную связь, то есть, напрямую участвуют в разработке технологий продаж для себя и своих коллег.

В дальнейшем, они участвуют в проекте в качестве «тестировщиков» и «соразработчиков» сценариев продаж.

Благодаря такому подходу мы серьёзно снижаем или совсем устраняем сопротивление сотрудников дальнейшему внедрению новых методов.

Длительность установочной страт. сессии – 2 дня (14-16 час).

 

ЭТАП 2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

  • исследуем предпочтения Клиентов, проводя телефонные и личные опросы (не менее 50 структурированных опросов)
  • проанализируем записи переговоров (не менее 50 записей), найдём и «оцифруем» стереотипы, мотивы, возражения и сомнения клиентов
  • проведем мониторинг сайтов вашей компании и ваших конкурентов
  • под видом «тайных покупателей» изучим качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
  • опросим ваших Клиентов на тематических выставках и форумах

Длительность этапа – 3-4 недели.

 

ЭТАП 3. ПРОМЕЖУТОЧНАЯ РАБОЧАЯ СЕССИЯ

%d0%bc%d0%be%d0%b7%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be%d0%b8%cc%86-%d1%88%d1%82%d1%83%d1%80%d0%bc-%d0%b4%d0%b2%d0%be%d0%b5-%d1%86%d0%b2%d0%b5%d1%82%d0%bd%d1%8b%d0%b5-%d0%ba%d0%b0%d1%80%d1%82%d0%be%d1%87%d0%ba

  1. Мы озвучим результаты исследования и свои рекомендации по изменению сервисной, ассортиментной, ценовой и маркетинговой стратегий.
  2. Обсудим наши выводы и рекомендации по изменению воронки продаж, системы маркетинговых касаний и сценариев переговоров.
  3. В мозговых штурмах с Заказчиком разработаем основу для корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж.

Длительность – 1-2 дня (8-16 час).

 

ОТЛИВКА

ЭТАП 4. РАЗРАБОТКА КНИГИ СТАНДАРТОВ, СЦЕНАРИЕВ И СКРИПТОВ ПРОДАЖ, учитывающих специфику вашей компании и вашего рынка:

  • подробные дословные скрипты (речевые модули)

от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

  • шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

— предложения по холодным контактам

— брифы выявления потребностей

— уникальное торговое предложение

— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

  • антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги без судов и конфликтов

Полное содержание стандартов в Корпоративной Книге стандартов продаж – в Приложении.

Длительность этапа – 3-4 недели. В процессе разработки мы продолжаем поддерживать постоянную связь с «тестировщиками» через Гугл-Документы и скайп-сессии.

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ В ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, отправьте запрос через автоматическую форму в правом верхнем углу экрана.

 

ЭТАП 5. ТЕСТИРОВАНИЕ И ДОРАБОТКА

990179727700945

Модуль 1. Тренинг для группы тестирования.

Обучаем тестировщиков ипользованию новых методов продаж.

Длительность тренинга – 1 день (6-8 час).

Модуль 2. Тестирование и доработка.

Тестировщики применяют новые техники в реальных переговорах и ежедневно выставляют задачи разработчикам через Гугл-Документы и скайп.

Разработчики устраняют недоработки и нестыковки и передают тестировщикам доработанные стандарты и сценарии.

Длительность этапа – от 2 до 10 дней.

 

ЭТАП 6 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРИМЕНЕНИЯ СКРИПТОВ ПРОДАЖ

Звонок_по_скрипту озвучивание акции Велегож-Парк_скрипт_активации_теплых_клиентов_ред_1__копия_1_

Перенесем скрипты в интернет-сервис, который позволяет:

  • управлять процессом разговора по принципу «зачитываешь текст – кликаешь на вариант ответа клиента – следующая реплика – кликаешь на вариант ответа ..… – закрываешь клиента на сделку»
  • создавать и редактировать скрипты в режиме онлайн
  • собирать статистику о звонках и операторах
  • замерять основные показатели продаж и эффективность каждого сотрудника в отдельности

Вы сможете в дальнейшем не просто создать скрипт, но и при помощи ряда инструментов проводить АБ тестинг скрипта и повышать его конверсию.

Длительность этапа – 3-4 недели.

 

ЭТАП 7 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). СОЗДАНИЕ СЕРИИ УЧЕБНЫХ ФИЛЬМОВ ПО ОСВОЕНИЮ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ

Давно известно – лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать и тысячу — прочитать. Создание учебного видеоконтента позволит вам визуализировать процесс обучения, а благодаря этому ускорить его во много раз. Длительность этапа – 2-3 недели.

 

ЭТАП 8. ТРЕНИНГ ДЛЯ ВСЕГО КОЛЛЕКТИВА

%d0%bf%d0%b5%d1%80%d0%b5%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be%d1%80%d0%bd%d0%b0%d1%8f-%d0%b8%d0%b3%d1%80%d0%b0-%d0%ba%d0%b0%d1%80%d1%83%d1%81%d0%b5%d0%bb%d1%8c

Каждый прием будет отработан в большом количестве повторений, ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.

Длительность – 2-3 дня.

 

ЗАКАЛКА

%d0%b7%d0%b0%d0%ba%d0%b0%d0%bb%d0%b8%d0%b2%d0%b0%d0%bd%d0%b8%d0%b5-%d0%bc%d0%b5%d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%bb%d0%b0

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЭТАП 9. ПОЛЕВОЕ ВНЕДРЕНИЕ

%d0%b4%d0%bc%d0%b8%d1%82%d1%80%d0%be%d0%b2%d0%b3%d1%80%d0%b0%d0%b4-%d0%ba%d0%be%d0%bb%d0%bb-%d1%86%d0%b5%d0%bd%d1%82%d1%80Мы поможем применить новые методы в переговорах с реальными Клиентами.

  • Делаем показательные звонки и встречи
  • Наблюдаем за переговорами сотрудников
  • Анализируем применение ими приемов продаж
  • Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике поможем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

Длительность этапа – от трёх дней до четырех недель.

 

ЭТАП 10. ПОДДЕРЖКА В ПРОЦЕССЕ ВНЕДРЕНИЯ

 

После окончания непосредственной работы с Заказчиком проведем исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и будем консультировать персонал и руководителей по вопросам внедрения новых методик.

При необходимости, вы сможете пригласить нас для доработки скриптов под меняющиеся рыночные условия.

Например, наш Клиент УКС «Авитек» (см. Кейс 2 «Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье») пригласил нас для разработки новых скриптов продаж и тренингов для новых сотрудников через четыре года после реализации первого проекта.

  

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТОВ, ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Заказчик — ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора.

«…ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…»

«… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…»

Видеоотзыв:

 

Кейс 2. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Заказчик – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru.

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после «пустого» месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению Книги стандартов продаж, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и «бесплатных» рассрочек и распродаж.

Видеоотзыв:

 

Кейс 3. Как получить высокие продажи даже от «технарей из поддержки»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/ 

«…До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя посвоему, считал работу творчеством.

Мы внедрили систему речевых модулей и допродаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проектаэто половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

Видеоотзыв:

 

КАК РАССЧИТАТЬ ТОЧНУЮ СТОИМОСТЬ И ЗАКАЗАТЬ?

Позвоните 8 800 505 95 72 или напишите podjemprodazh@list.ru , учтем вашу специфику.

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ В ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, отправьте запрос через автоматическую форму в правом верхнем углу экрана.

Готовы в любой момент ответить на ваши вопросы.

 

 

 

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Внедряете изменения?

Получите запись семинара "Как внедрять CRM и скрипты продаж без сопротивления персонала? Внутренний PR, организационные и мотивационные методы"

Заполните форму:

Телефон
Email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика