Как не надо писать коммерческие предложения

IMG_8029Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи «продать»:

Стиль 1. «Почетная грамота». 

Стандартное начало (иногда занимает полстраницы):

«Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.

Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг «Пять миллионов лучших товаров России»…

«Мы, у Нас, Наша»…

Удивительно…

Если Клиент видит в предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!),

и не замечает ответов на вопросы: «А Я Тут При Чем?» и «Зачем Это Мне?», то просто отправляет письмо в корзину.

Еще более удивительно…

До сих пор многих продавцов ошеломляет «сакральное знание», что Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.

Еще раз. Ему НЕ ИНТЕРЕСНО ваше хвастовство.

И страшное дело… вы сами — тоже НЕ ИНТЕРЕСНЫ.

Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок…  

Но Я-то Тут При Чем?!!!

 

А что интересует Клиента?

Решение его проблем.

И снова. Решение ЕГО проблем.

Его, а не ваших.

 

Стиль 2. «Прайс-лист».

Начинаются такие компреды с перечисления товаров и услуг.

«Наши цены: бульбулятор обычный — пятнадцать тугриков, с завихрением — двадцать,  с подогревом — двадцать пять, с переподвыподвертом — тридцать»…

И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать читателя все это изучать.

Менеджер по продажам, рассылающий «это все», не войдя в контакт, не выявив потребности и стереотипы партнера, занимается по сути «обогревом вселенной».

То есть, рассеивает компреды совершенно зря.

Ведь «там» уже есть поставщики подобных товаров, и Клиент не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.

Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен… хотя и цены не лучшие, и документы из бухгалтерии идут долго, и пересортица случается…

«Муж плохонький, да свой».

И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.

Бумажка с цифрами в стиле «прайс-лист» замотивировать, увы, не может.

И «засевать» территорию такими предложениями имеет смысл только тогда, когда вы продаете с огромным дисконтом, то есть, ваше преимущество — цена.

Если же цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.

P.S.

А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.

P.P.S.

Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).

(C) Алексей Урванцев www.подъемпродаж.рф.

 

 

 

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика