Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по продажам недвижимости на входящих звонках.

Как продавать по 20 квартир в неделю в кризисПомните, какая ситуация была на рынке недвижимости в России летом 2009 года?

Да, все верно, отрасль не просто стояла – она «лежала».

У управления капитального строительства «Авитек» из города Киров, так же как у многих застройщиков в то время, не было ни единой продажи больше месяца.

Компания тратила большие деньги на рекламу (для маленького города полмиллиона в месяц – огромная сумма).

Объем входящего трафика был заметным (20-30, иногда — 40 звонков в день), но всех клиентов интересовал один вопрос — стоимость.

Клиенты спрашивали «сколько стоит ваш квадратный метр?», выслушивали ответ, произносили «я перезвоню» и пропадали.

Знакомая ситуация?

К нам Заказчик пришел с просьбой «Консультанты, помогайте. Еще немного и будет нечем отдавать платеж по кредиту»…

Признаться, мы принимались за работу, абсолютно не надеясь на «громкую победу». Все же, разгар кризиса… а здесь элитные (дорогие) квартиры…

И мы и Заказчик были бы рады и паре продаж в неделю…

Что было сделано.

  1. Сначала — маркетинговое исследование:

  • опросили клиентов, купивших квартиру в этой компании в последний год, а также — тех, кто только звонил, но не купил;
  • организовали «тайный покупатель» и обзвонили конкурентов;
  • проанализировали тематические ресурсы в интернет.

В итоге выяснили, что проблема была именно в приеме входящих звонков.

Напомню, что входящий трафик был довольно интенсивным, и как показало исследование, обращались в компанию именно целевые клиенты, настроенные на покупку и имеющие возможность это сделать (сразу внести нужную сумму или взять ипотеку, купить в рассрочку и проч.).

Но цены на недвижимость в это время падали, и покупатели выбирали, в-основном, по этому параметру.

Продавцы принимали звонок неверно, что и привело к отсутствию сделок.

Есть правило эффективных продаж сложных товаров и услуг: нельзя озвучивать стоимость слишком рано.

Конечно, каждого покупателя интересует в первую очередь цена, но тут-то продавец и должен применить свои «хитрости»:

  • перехватить инициативу,

  • заработать доверие,

  • выявить потребности,

  • сделать предложение на языке ценностей клиента,

  • увести клиента с мыслей о цене к мыслям о ЦЕННОСТИ предложения,

и только потом называть цифру.

 

2. Разобравшись с причинами проблем, мы разработали подробные дословные скрипты по приему входящих запросов, где использовали все известные нам на тот момент техники продаж. 

3. Провели тренинг «Как принять звонок на 5 миллионов».

На учебе у продавцов все получалось отлично.

Ролевые игры показали, что речевыми модулями они владеют хорошо, и мы надеялись, что уже в понедельник в приеме звонков все изменится.

Не тут-то было.

На следующий день я увидел, что в диалогах с настоящими клиентами сотрудники абсолютно не применяют новых техник.

«Что случилось? Вы забыли, чему учились два дня?»

Тут-то «на поверхность» и вышло сопротивление, не озвученное на тренинге (еще бы, ведь там присутствовал директор…).

«Никто не будет со мной так долго общаться!»

«Сейчас кризис и клиентов интересует только цена!»

«Я пять лет отработала в риэлторском бизнесе. Чему вы можете меня научить?»

После бесплодных попыток «переубедить и замотивировать» пришлось прибегнуть к «тяжелой артиллерии».

Директор стукнул кулаком по столу:

«Девушки, второй месяц – ни одной продажи. Мы заплатили консультантам. Если хотите удержаться в компании, применяйте эти методы!»

Продавцы «со скрипом и шипением», с негативом и без охоты, начали применять наши скрипты.

Признаться, от их взглядов мне было чрезвычайно неуютно…

Но деваться некуда…

 

И после первой же недели были ошарашены все – и они, и честно говоря, мы тоже.

За первую неделю было продано двадцать элитных квартир, причем без демпинга или «экстремальных» распродаж, на стандартных коммерческих условиях.

Да-да. Вот отзыв генерального директора УКС «Авитек» Алексея Михайловича Лопаткина:

 

В итоге весь многоквартирный дом был распродан за пару месяцев.

 

P.S. По рассказам менеджеров по продажам, в переговорах иногда доходило до смешного.

Основное количество клиентов вовлекались в диалог, общались с менеджером десять минут и больше, и задавали вопрос о цене в конце разговора, уже увлекшись идеей купить именно эту квартиру.

Но были и покупатели, которые задавали вопрос о цене уже во время показа или даже после него в офисе компании.

Походив по дому, поахав на виды на зеленое море парка с одной стороны и пойму Вятки с другой (красивейший вид на пятьдесят километров), уже в душе решив «хочу здесь жить!», спрашивали «так сколько стоит все-таки?».

 


 

Если вам было бы интересно получить подобные результаты в вашей компании, напишите или позвоните +7 495 133 59 06 или 8 800 505 95 72. 

Гарантировать, что результат будет таким же «фантастическим», не могу. Все-таки ситуация в компаниях разная, а в моей команде — не волшебники, а бизнес-консультанты…

Но точно могу сказать, что в большинстве случаев, когда нас привлекают для серьезного консалтинга, возможности для заметного повышения продаж — находятся.

Наши Заказчики окупали инвестиции в консалтинг и обучение и в два, и в десять, и как в случае с УКС «Авитек», в несколько сотен раз.

Отзывы Клиентов.

У вас есть шанс оказаться в их числе. )

Дружески, Алексей Урванцев.

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика