Выпуск: «Невозможные продажи-2»

Гость — Валерий Константинович Белильцев — один из 64 Мастеров ТРИЗ Мира.

Спрогнозировал ряд кризисов с точными сроками («Павловский» обмен денег, обвал МММ, дефолт 1998, падение доллара относительно евро, резкий рост цен на золото, текущий и последующие кризисы), что позволило тысячам людей заранее принять эффективные решения. Автор 14-ти изобретений, десятков международных стандартов
Как использовать конкурентов в своих целях?

Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс.

 

Друзья, здравствуйте! С вами передача «Об умных продажах без скидок», Алексей Урванцев. И сегодня наш выпуск называется «Невозможные продажи-2. Как использовать конкурентов в своих целях»

В гостях Валерий Константинович Белильцев, заведующий кафедрой Технологии системного мышления Института менеджмента маркетинга и финансов, автор 14 изобретений, десятков с международных стандартов, один из 64 мастеров ТРИЗ в мире.

Алексей Урванцев: Ну что ж, Валерий Константинович, добрый день, сразу к вопросам.

Валерий Белильцев: Давайте, да, конечно.

Валерий Белильцев: Вы спрогнозировали ряд кризисов, причем с точными сроками, павловский обмен денег, обвал МММ, дефолт 98 года, падение доллара относительно евро, резкий рост цен на золото, текущие и последующие кризисы.

Что позволило многим вашим клиентам, слушателям, вовлеченным в Ваше пространство заранее принять эффективное решение? Признаться, этот пункт вашей биографии меня заинтриговал больше всего. Можете рассказать подробнее, как вы это сделали, чуть-чуть раскрыть эти истории?

Валерий Белильцев: Ну, да, конечно. Секретов нет хотя бы по той простой причине, что если рассказать секрет, им все равно никто не пользуется. То, что сказали, что многие воспользовались, надо понимать, что когда мы говорим о прошлом, скажем, что такое обучение любого человека?

Это когда вам в институте, в университете много-много говорят о том, как было сделано, это называется сегодня кейсами, анализируем, пытаемся догадаться до уже существующих ответов, но, наверное, слушатели ваши знают, что, скажем, тот же Билл Гейтс не заканчивал университет, Стив Джобс тоже бросил по той причине, что в университетах их не учат вперед, их учат назад.

В институтах никто не научит, как создать Microsoft, не научат, как создавать планшет, например. Поэтому как бы обычный подход заключается в том, что люди обучаются, и предполагает, что они как-то это используют.

Есть другой подход: вы смотрите, куда все это идет, человечество или сферы бизнеса конкретные, если бизнесом занимается человек, или развитие каких-то методов мерчендайзинга, если это связано, и делаете следующий шаг.

Следующий шаг всегда не очевиден, но, скажем, Баффет, когда был молодым, он пытался объяснить, что если вы собираете портфель акций, из них одна вырастет, одна упадет, две останутся на месте, четвертая и пятая вырастут снова.

И в целом это все будет, это математически обрабатывается, то вы просто думать не хотите. Такая была фраза у Баффета. И он говорил о том, что надо выбрать какое-то количество фирм, небольшое, 5-6, наблюдатель какое-то время, определить тенденцию.

Если тенденция, то есть прогноз, на ваш взгляд позитивный, а вы думаете, умеете, то есть это не ночью приснилось что-то, а вы действительно что-то проанализировали, что-то взяли в расчет, тогда у вас получится. И тогда, по Баффету если, вы вкладываетесь в эту фирму и забывается о ней лет на 5, на 10.

Правила будут меняться в среде, но, тем не менее, не нарушат ситуацию, а вы умный и вы поняли куда это будет идти. И, когда он стал миллиардером, значит, он прав. Но что-то я не знаю других, которые так бы действовали.

Если так все хорошо, тогда становись старым Баффетом или обгоняй, ученик должен обойти учителя. Где вот тот, который 70 миллиардов заработал? Он же все рассказал.

Проблема заключается в том, что люди живут вперед. Любой бизнес план, любой проект человека, например, «Я хочу провести переговоры» — это все будущее как бы. Но базируется все на прошлом, на прошлом опыте, на прошлых ситуациях.

Почему люди на семинары ходят, учатся? Потому что мы надеемся, что нам сейчас какой-то секрет скажут, и вот тогда мы будем великолепными, но здесь есть два обстоятельства. Во-первых, если секрет сказали всем, значит, он уже не работает, он размазывает по столу.

Алексей Урванцев: Он уже не является секретом.

Валерий Белильцев: Второе, что, ну хорошо, ладно, пусть знает 5000 человек, не 7 миллиардов все-таки, ну тогда делать побыстрее хотя бы. Сидим на диване, что называется.

У Билла Гейтса есть великолепная фраза, поскольку мы работаем по всему миру, мы пересекаемся с людьми, по-русски звучит так, что «между задницей и диваном не один доллар не пролезет».

Иногда говорят «не пролетит», нет, пролетит — это он просто летает и случайно может попасть/не попасть, нет, он хочет пролезть, но мы не принимаем в эту в задницу. А с прогнозами ситуация такая, поскольку мы прогнозами занимаемся, не как специально только этим, а просто как тенденция. То есть, есть какая-то ситуация, теперь тенденция такова…

Я приведу какой-то пример, чтобы было понятнее, просто хочу сначала объяснить. Потому что человек, например, сидя у телевизора, глядя по YouTube или слушая передачу, подумает «Ну хорошо, теперь я буду думать о будущем, сейчас начну прогнозировать, будет мне счастье…» не так все просто.

Не потому что прогнозировать нельзя, а потому что там есть своя зависимость, например, в принципе в среде прогнозистов считается, что есть четыре типа прогноз. Один тип прогноза — это прозрение.

Как Нострадамус или бабушка Ванга, то есть люди просто что-то видят, как это происходит пока объяснения нет, но, говорят, что что-то такое может быть и есть.

Вот, скажем, была такая ситуация, все ее в России хорошо помнят, когда подводная лодка «Курск» утонула. А за несколько лет до этого бабушка Ванга сказала, что Курск под водой. Я помню прекрасно, что весь город Курск был в шоке, почему мы под водой, а Воронеж, который рядом не под водой почему-то.

То есть, смысл в чём… Первый принцип прогноза заключается в том, что человек что-то увидел, там, табличка, надпись «Курск под водой», а что это такое подводная лодка или город или железнодорожная станция, непонятно, или надпись на кружке, например. Поэтому толку от этих прогнозов очень мало, и узнают, когда уже все произошло.

Алексей Урванцев: Они слишком неопределенный?

Валерий Белильцев: Нет, они достаточно точны… Падает две башни. И загорелась Останкинская башня, и не упала и вроде она одна, а где вторая, я помню, это все обсуждалось в газетах московских, а потом упало две башни в США и всем стало ясно, что это вполне конкретная вещь. Но как пользоваться?

Другой способ — это математический способ, когда вот там Ряды Фурье, на РБК сейчас часто показывают, но это не позволяет перескочить. Это все равно в заданных ситуациях. Ну, скажем, если доллар последние годы так развивался, примерно можно что-то прогнозировать, но спрогнозировать рухнет он или нет, а главное, когда это произойдет, это вопрос.

Ну, скажи Хазин все время, уже лет 15 говорит, что доллар должен рухнуть, должен, должен, но что-то как-то, а где дата? Чтобы мы приняли правильное решение. Поэтому прогноз связан с датами еще, когда будет, а не вообще будет когда-либо, что-либо.

Это второй тип прогноза, но математики сами говорят честно, что, когда система устоялась, тогда можно как-то сделать модель и описать, а если появляется что-то новое, новое обстоятельство, скажем, ипотечный кризис был, в этом случае нельзя спрогнозировать.

Тот же Баффет говорил, что надо же, что произошло, кто же это мог сказать. Третий принцип прогноза заключается в том, что, по-русски это звучит «ППП» —   палец, пол, потолок (архитектурно-биологический способ, да).

Я знаю, что есть такой метод прогнозирования, когда человек прогнозирует максимальную какую-то ситуацию в данной ситуации, среднюю и минимальную и публикует в разных средствах массовой информации. Когда что-то произошло, человек говорит, вот, посмотрите, я раньше писал.

Алексей Урванцев: Какой именно метод используется вы?

Валерий Белильцев: А у нас следующий метод мы просто решаем задачи.

Алексей Урванцев: Ответ на уровне Баффета «Ну просто решаем задачи»

Валерий Белильцев: Нет, я сейчас приведу пример, чтобы было понятно, потому что там все завязано, и продажи, можно сказать, завязаны и стремительный прорыв, и непредопределенность такого прорыва и, в общем-то, откуда все берется.

Ну, все берется из простой вещи. Есть некая среда, в которой мы работаем, некая сферы деятельности, люди, естественно, увлеченные. Потому что, если людей Земли убрать, то, в общем-то, все исчезает, никакой экономики нету, лошади не будут искать золото.

В этом-то людская, в общем-то, ситуация, не зря Сорос говорил, что, когда он там обваливал фунт стерлингов, он не обманывал, он просто хотел заработать. Он не рассчитывал, как занимается (неразборчиво) экономика, он рассчитал, как люди себя поведут в данных ситуациях каких-то, поэтому люди — это существенная часть.

Многие знают, кто ведет переговоры, что мы пришли на переговоры, что примерно будет, минимум-максимум, но в процессе переговоров что-то сказал «визави» и ситуация меняется, ее можно поменять вообще на 180 градусов, в зависимости от того куда мы хотим ее поменять.

Была такая история, поскольку мы семинары проводим очень мало, потому что семинар — это неопределённая штука, ну рассказал 20 человекам, 100 человекам, 300. Ну, все примерно одно и тоже знают, значит, новизна потеряна, но опять же кто-то сделает, значит, он выиграет, могут люди не делать, они просто ходят на семинары.

Большинство просто ходит, это интересно, много узнали, они говорят, а дальше что, зачем. Семинар, вообще любой метод знаний это инструмент, им надо пользоваться.

Представляете, вы накупили 28 топоров , 85 пил очень разных красивых и не делаете ни шкаф, ничего не хотите. Ну вот. Была такая ситуация. Компьютерная среда, могу из любой приводить, статистики достаточно много такой.

Значит, работаем с человеком, это Россия, не США, это не Москва, один из крупных городов. Они айтишники, То есть софт-разработчики и они разрабатывают какие-то программы серьезные, ну взяли и сделали программу-игрушку, как бы. Не совсем игрушка, а астрологический прогноз.

Ну, вы представляете, сколько по астрологическим прогнозам всего есть, то есть, есть некая конкурентная среда. Причем они ничего не собирались побеждать нигде и непонятно вообще как деньги за это получать, от того что кто-то по вашей программе пытается что-то прогнозировать.

Но, тем не менее, как-то сделали, у них какой-то свои астролог, это тоже вопрос, а что за астролог, их много и, там тоже своя конкуренция, но, тем не менее, сделали как-то и выбросили на рынок. Просто скачивайте, кто хочет, бесплатно, у компьютерщиков это есть — пока нет потока, деньги брать смысла большого нет.

И опять же сделали шаг какой-то, таких прогнозистов как бы, астрологов, много, программа тоже не один десяток такой. И вдруг их программа выходит на первое место по скачиванию. То есть скачивается по 1000 раз в день, там где-то до миллиона дошло в какой-то момент в месяц.

Причем, говорят, очень странно, мы делали универсальную программу, но, почему-то, скачивают, в основном, не у нас, а в США Другую программу сделали, почему-то в Китае стали её скачивать, но вот эту в США.

И что делать, а главное, как монетизировать этот вопрос, ну мы же хотим что-то получить в результате, непонятно. Потому что она же в открытом доступе, бесплатная, ну можно с Google там что-то брать, это как бы известные вещи.

И вот я задал вопрос. Людям, значит, понравилось, они как-то отличие или ВАЗ в конкурентной среде. Я спрашиваю «А почему?». Ответа нет, не знают. Знаете, как там поэт-песенник пишет песню, он пишет скорее для себя, вдруг понравилось другим, ну хорошо, я рад, что понравилась, теперь заплатите мне, пожалуйста, за это.

Ну и начинаем… Хорошо, если сам не знаешь, может что-то говорили, почему понравилась? Не знаю. Но как мы должны разбираться? Фокус-группы устраивать, исследования целые? Как правило, ничего не надо. Ну, то есть, достаточно все просто, но если понимать куда идешь, а я почему говорю, что это одновременно прогноз.

То есть мы сегодня не знаем что за следующий шаг, мы должны его спрогнозировать, что делать, а что непонятно, можно все что угодно делать. С рекламой соединить, есть же обычные шаги, ну с Google получить что-то там, делать так, чтобы у тебя мостиками уходило на другие сайты и за это деньги, что называется.

Мы просто берем, поскольку всегда есть отзывы, начинаем читать отзывы. Ну об одном и том же, то есть ну отзывы какие «О, класс программа!» там скажем, или «Ура-ура, посоветую другому!».

Ну, вот где-то двенадцатый отзыв, дама американская пишет, что с помощью этой программы я решила задачу со своим бойфрендом, проблему разрешила. То есть, какая-то была проблема, которую мы не знаем, и она ее разрешила. Значит, что она нам подсказала?

Она сказала, что наша программа непонятным для нас способом, ничего этого не закладывали, она почему-то разрешила проблему именно с бойфрендом. То есть, не в группе, где она учится или в фирме, где она работает, не с детьми.

Алексей Урванцев: Причем программа была по астрологии?

Валерий Белильцев: По астрологии, причем у нее не было такой цели, еще раз повторяю, что есть человек, который эту программу и сделал. Он, наверное, прекрасно знает, что он там делал внутри, он понимает, что у него получается успех, но он не знает, что сделать следующим шагом, потому что тупо брать деньги теперь за эту программу смысла нет.

Это не принято в этой среде, а какой следующий шаг — непонятно. И вот человек говорит, а по схеме что получается, что он не просто говорит, что с бойфрендом, он говорит, что ваша программа неведомым образом сработала на то, что у меня есть проблема с одним человеком, а не с группой лиц и не личностная проблема, на что рассчитана астрология в принципе, ну что делать завтра или чего избежать.

И вот, значит, один на один как-то странным образом сработало, что я решила проблему. Значит, получается так, что это программа работает, почему-то, на решение проблем с одним человеком. Что там заложено? Бог его знает. Но работает. Я говорю, мы не следователи, почему, что – разбираться можно, но главное понять, что делать дальше.

Алексей Урванцев: Что было дальше?

Валерий Белильцев: А дальше начинаем смотреть, это все 15-20-30 минут занимает, если мы точно понимаем что делать надо, может быть, про прогнозы мы знаем, как они делаются, но не как Нострадамус, не математика и не палец-пол-потолок.

Алексей Урванцев: Исследовательским способом?

Валерий Белильцев: И не исследовательским, скажу, тут думать надо. У человека самое сильное — это голова, ну мозги, там, или что там думает о нас. Если ведь мы считаем что мы умнее лошади, значит, надо как-то пользоваться этими вещами. А тут что нам показали…

Среда как бы, кто-то из среды случайным образом, тоже не хотел, может быть, ничего говорить, но проболтался и сказал, что я решаю проблемы с человеком. И мы начинаем смотреть, какие у людей стандартные есть задачи именно один на один. И там, где, действительно, это очень важно для людей и от этого зависит их карьера или другие успехи реальные.

И вот тогда мы можем предложить уже покупать, когда осознанно мы продаем теперь программу, как решатель задач не на все случаи жизни, а только если у вас проблема с человеком, вот читайте нашу программу и смотрите, что делать надо. Ну и тогда следующий вопрос, только их надо уметь задавать, это как пинки мы их называем.

Есть такое понятие «волшебный пинок» вот нужно серию таких пинков. Один пинок, что давай найдем, что же человек сказал, другой пинок — давай попробуем схему эту вытащить.

Алексей Урванцев: Ну, то есть, ставить задачи.

Валерий Белильцев:   А теперь, ну с кем у людей чаще всего проблемы бывают? В реальной жизни там есть польза, ни с женой, ни с детьми, потому что там можно, но это вечная история, или там, где карьера вырастит, ну, наверное, с начальством у всех проблемы.

И раз эта программа неведомым нам образом решает вот такого типа задачи, значит, теперь делаем следующую программу и говорим, что начав ей пользоваться, вы решаете задачу с начальством, не объясняя как, мы сами этого не знаем. И теперь за это можно брать…

Алексей Урванцев: Пользуясь методом астрологии?

Валерий Белильцев: Нет, не методом астрологии, а нашей программой. Методом астрологии он побежит другим и начнет там искать, а там не доказано, а у нас доказано, что работает. Прогноз есть прогноз, это не 100% сбываемость.

Но ясно, что, почему бы не попробовать теперь это, не просто сделать следующую программу для детей там, для лунтиков, например, пусть они прогнозируют поведение героев своих мультяшек, а вот именно, отношения с начальством.

Понятно, что эта штука, что центов 10 можно взять уже за одно скачивание, ну а дальше считайте. Если у вас миллион скачиваний в месяц, то у вас будет 100 тысяч долларов, ну вам мало, значит по доллару тогда. Ну, вот так вот получается, здесь и конкуренция как бы как-то завязана и прорыв и прорыв в другую зону, в которой никто не был.

Естественно, надо быстро действовать, чтобы снять, потому что если это на самом деле работает, то все остальные тоже начнут также программы делать. Полгода, год, два от силы на то, чтоб снять рынок, а потом идти дальше.

Алексей Урванцев: Если привести это к четким рекомендациям, шаг за шагом, что нужно делать, чтобы хотя бы отчасти научиться прогнозировать?

Валерий Белильцев: Поэтому мы хотим так из 7 миллиардов условно или хотя бы сейчас 4000 слушателей, из них сделать великих прогнозистов. Но это просто так не получится, все дается навыками, ну боксер, он когда боксер?

Когда он много-много раз делает вот такое движение, имитирующее удар. Удара нет, но дается навык скорости, то есть это ему дает какие-то навыки. Ну, а если говорить по-простому, то слушайте ваших клиентов очень внимательно. Это не значит, что все нужно слушать.

Алексей Урванцев: Собираете информацию?

Валерий Белильцев: Нет, собираете – это слишком, снова станете очень умными. А нам не нужно быть очень умными, помните про эту программу, мы даже не знали, что там, собственно, срабатывало. Ну то есть если он поменяет астролога, просто поменяет на другого, не факт, что это будет работать.

У бизнеса, у предпринимателей есть такое слово «предпринимательство». Например, вы что, владелец банка, вы что разбираетесь как там IT работают? Вы просто даете задание и вы должны верить, что они как-то все это сделают. Поэтому, быть очень умным не получается, если мы хотим продукт, невозможно все знать.

Поэтому, знать надо, условно говоря, что-то одно для каждого. Если кто хочет, пересмотрите фильм «Социальные сети» про Facebook, там этот эпизод есть. То есть умный человек, который начал с чего-то там, ему двое ребят нашлись, говорят, давай сделаем такую программу, вот он её делает.

И там есть эпизод маленький, когда он сидит завтракает и к нему подходит человек, то есть он уже придумал этот формат, название Facebook, еще не совсем понятно, что это такое, ну некий клуб такой вот, это сегодня легко обсуждать, что это социальная сеть, а тогда не было.

Он ни с кем не конкурировал. Известно, что Цукерберг он неплохой компьютерщик, но существенно слабее, чем Билл Гейст, скажем, но создал же ситуацию, сопоставимую с Билл Гейтсом, то есть не в мозгах, в этом смысле дела, а в попытке понимания, что выдернуть из среды и что ей отдать.

Так вот там есть эпизод, когда подходит просто парень… Фильм весь построен на чем? Что история и постоянные суды с ним, то есть все предъявляют претензии «ты у меня это украл, ты у меня это украл, у меня это украл». И там парень какой-то подходит к нему, значит, Цукерберг сидит, парень подходит и говорит «А что, у каждого в университете бейджик на груди, кто он такой?».

И вот в этом эпизоде всё очень точно показано. (Неразборчиво) Цукербергу. Он понял, что вот в этой, вот то, что он делает, что обязательно должно быть кто? Представьте себе, что… Ну, это очевидная вещь, люди общаются, должен быть никнейм, должен быть бейджик.

Это сейчас всё всем понятно, а на момент прорыва ничего не понятно. Вот (неразборчиво) взгляд, он встает и убегает. Он, все, что тот рассказал, можете внимательно посмотреть, что тот говорил, это все неважно. И то, что мы делали, это все хорошо. Но теперь должна быть подсказка и придумать её невозможно, ну, можно, но можно думать 10 лет там и так далее.

А тут вот надо слушать внимательно. То есть, о чем я говорю, я говорю ровно об этом. Это выдергивание называется. Много-много чего говорят – выдернули факт, который, действительно, как-то продвигает понимание, а поскольку вы не сами его придумали, а кто-то вам сказал, значит, это, наверное, есть понимание и большего числа.

Помните, как были – восемь отзывов никаких «Окей, класс» про эту программу астрологическую, но кто-то сказал по сути.

Алексей Урванцев: Но кто-то сказал конкретное что-то, да?

Валерий Белильцев: Ну, если вы скажете «А теперь давайте для бойфрендов», ну, не факт, то есть надо теперь следующий шаг сделать, подумать, а что же за ситуация такая.

Алексей Урванцев: Я, значит, понимаю, что надо быть внимательным к тонким каким-то влияниям, к другим каким-то незаметным или малозаметным сигналам, которые часто ведут какие-то важные тенденции?

Валерий Белильцев: Да, потому что, обычно, люди не замечают этого дела. Необычно, что кто-то заметил. И Энштейн точно так же, он то же самое, он сам все не сделал, он взял оттуда, оттуда, сложил так, как никто не складывал, и получилось E = mc2 .

Я, когда в физико-математической школе учился, нас этому учили. Ну, то есть не то чтобы внимательным быть вообще, может быть вам за год, за месяц одну только вещь надо выдернуть. Но я знаю ситуации, когда, например, надо…

Алексей Урванцев: А может быть на всю жизнь…

Валерий Белильцев: Ну, в общем-то, одно открытие вполне достаточно на всю жизнь, если хорошо выдернули, то может быть один раз, а так, конечно, некоторое количество раз, но не каждый день, не каждую секунду, это невозможно все слушать, запоминать, анализировать невозможно.

То есть, рекомендация чистосердечная такая, что просто понимать и слушать, что вам говорят ваши же клиенты, попробовать выдернуть оттуда что-то такое, что именно на вас производит впечатление, понимаете, что-то произошло. И тогда попробуйте что-то сделать. Вот этот самый диван, доллар и пятая точка – от того, что вы поняли, еще ничего не изменилось, надо теперь попробовать сделать, пойти и отдать.

Алексей Урванцев: Ну, реализовать, в этом, обычно, и проблема. Хорошо, Валерий Константинович, вы – разработчик технологии системного мышления. Что это такое? Чем оно занимается?

Валерий Белильцев: Ну, мы так не позиционируем себя, потому что все то же самое, что я сказал. Мы просто работаем-работаем-работаем, получается какой-то метод (неразборчиво) и я этот метод рассказал. Сказать, что это технология системного мышления тоже не могу, это немножко другое.

Алексей Урванцев: Позиционирование, определение термина «позиционирование» — сделать процесс понятным и ясным для собеседника.

Валерий Белильцев: Да, если ты хочешь, чтобы он что-то сделал. А если он не хочет, чтобы он что-то сделал? У нас был такой эпизод, ну все это, пускай там мастер ТРИЗ, и так далее. ТРИЗ – это теория решения изобретательских задач, кто-то из слушателей знает, кто-то не знает, не принципиально.

Но, главное, что это некая теория, практика, как решать задачи, там есть понятие противоречия, (неразборчиво), которые, в принципе, помогают, если человек хочет. Но у меня, конечно, некоторое количество изобретений есть, там, в космосе летает или еще что-то, но тем не менее.

Значит, если мы решаем задачи, базовые ТРИЗ, то значит, нам их кто-то правильно поставил или мы их правильно поставили. Проблема (неразборчиво) всегда была такая — как задачи ставить-то, кто их найдет.

Поэтому когда-то, идя в этой системе ТРИЗовской, занимая там определенные статусные моменты еще в молодости, этот вопрос стал очень важным: откуда брать задачи? А задача — это тот же самый прогноз фактически. Вы поставили задачу, которую другие не видят, ну, значит, уже что-то.

А потом выяснилось, что, если вы видите задачи, которые другие не видят, в общем-то, не такая уж большая техника нужна для решения задач, то есть многие ТРИЗовские методы оказались просто не рациональны, ими можно работать, но это дольше, чем без них. Но в базе, тем не менее, все это было.

И мы исходили из простых вещей, что есть человек, приходит по бизнесу, технарь, ТРИЗ — техническая штука, где-то в 90х годах мы переходили на техническую зону так называемую. Приходит человек, и начинаешь, значит, с ним разбирать ситуацию. Как правило, выясняется, что он просто тупо что-то не видит.

И поэтому движение пошло не в ту сторону, как лучше решать и технику отрабатывать, а в ту сторону, как видеть (неразборчиво). У нас есть такое слово — вИдение. Но оказалось, что, да, это существенно важно, поэтому в этом смысле, если говорить о (неразборчиво), как о неком наборе подходов, то, в общем-то, они все в эту сторону.

Не как побыстрее решить задачу, а как увидеть, что вообще решать надо. То, что мы с вами говорили, если вы поняли, что теперь надо делать для начальника и подчиненного, то дальше нормальных качеств человеку, он же компьютерщик, он же и так не был самым лучшим, но прорвался же со скачиванием предыдущей программы, ну, значит, хватит ему ума, чтобы это сделать.

В Америке, к сожалению, есть такая фраза «Нам не нужен один человек, который сделает 100 шагов вперед, нам нужно сто человек, которые сделают 1 шаг». Это не значит, что не нужны лидеры, это значит, что нужно двигаться понемножку, если двигаться упорно, то приходишь к особым результатам.

Представьте, тот же Баффет сделал два раза и забыл. Надо же теперь стараться, делать что-то такое. Набирается статистика, набирается опыт использования ровно этим. В принципе же известно, что каждый человек, который что-то сделал в этом мире, не важно, это Абрамович, или Обама, или Путин, тот же Баффет, или из наших кто-то, или просто не столь известные люди, но они же делают что-то специфическое, то есть не как все, и тогда они интересны.

А когда делают, как все, то это проходная вещь. Часто мы на семинарах говорим, что если мы хотим, как все, вот все знают, и мы хотим это знать, то тогда получится, как все. Хочешь что-то особенное, хоть что-то должен делать особенное. Поэтому я говорю, хоть что-нибудь выдерни и сделай вот не так, как принято, и там пойдет все.

И конкуренции вдруг окажется, что нет, и продажи пойдут, и деньги появятся. Но только если вы будете двигаться вперед, не ожидая каждую секунду, что на каждое ваше действие тут же по миллиону долларов будет.

Алексей Урванцев: Валерий Константинович, как использовать конкурентов в своих целях? Если есть какие-то кейсы, то можно на примерах.

Валерий Белильцев: На днях был такой семинар, там восемь часов объясняется. Самый простой кейс это если бы кто-то позвонил бы или пришел сюда в студию, сказал, какая у него ситуация, и мы быстренько бы разобрали.

Ну как быстренько, ну минут 30 потребовалось бы. У меня только вчера был человек, который пришел после семинара. После семинара мы всегда даем возможность людям прийти и посоветоваться, мало, что они там узнали, зачем им куча методов, подходов и понятий, когда им нужна всего одна подсказка, и он сам сделает, он достаточно специализирован в этом вопросе.

Поэтому, мы даем возможность людям прийти, они приходят, мы часок с ними работаем, значит, они объясняют, в чем их ситуация, как они пришли в эту зону, потому что имеется в виду, что личность тоже проявляется, потому что не видеть человека можно, но хотя бы что-то о нем надо знать.

Алексей Урванцев: А какой-то пример реализованного проекта можете подсказать?

Валерий Белильцев: Ой, много, но, к сожалению, мы работаем на таких уровнях, ну вот, то, что рассказал, (неразборчиво) – это реализованный проект, он как-то прошел там, но он же не заменил там Microsoft или Windows.

Он как-то прошел, что-то собрал и на этом все как бы кончилось. Если рассказывать свежее, ну нельзя, а несвежее, давнее…Ну, вот, сказали, Павловский обмен денег, ну можно рассказать подробно, как это было сделано, но кого это интересует, все скажут «А давай, вот, новенькое что-нибудь».

Поэтому речь о чем, что у меня такое простое предложение есть. Ну, какое-то количество людей слушает, какое-то посмотрит Youtube, пожалуйста, пусть обращаются к вам, кто хочет, я даю такой карт-бланш на трех человек.

То есть, то ли конкурс устраивайте какой-то, то ли сами как-то выбирайте, ну прямо здесь на радио, конечно, не стоит этого делать, но пусть ко мне подойдут, или где-то встретимся на вашей территории, и просто с этими тремя я часок поработаю тем же способом, который есть, то есть обращаю их внимание на что-то.

Но беда заключается в том, что они потом не расскажут ничего же. Потому что если ты знаешь то, что другие не понимают еще, видение у тебя есть, а у них нет. То есть, ты понимаешь, что ты можешь сделать, вот не удастся у них спросить «А расскажи теперь?» и даже через 5 лет они вам не расскажут.

Алексей Урванцев: Валерий Константинович, мне интересно, чтобы здесь в эфире прозвучал какой-то действительно интересный случай, на котором можно разобрать или хотя бы понять, о чем идет речь. Если мы заявили такую тему, конечно, было бы интересно видеть примеры.

Валерий Белильцев: Если вас история интересует, давайте, я вам исторический пример расскажу. Я, конечно, к нему

Алексей Урванцев: А почему нет? Как использовать конкурентов в своих целях?

Валерий Белильцев: Я, конечно, к нему отношения никакого не имею, но он существует. Мы же тоже, когда… Нельзя же ничего не делать, ничего не знать, и что-то придумать, что-то все-таки знать надо.

Был такой великий полководец Тамерлан, их несколько было вообще за историю человечества, Македонский, который завоевал всё. Тамерлан тоже очень много чего завоевал, и одна ситуация, которую как бы он победил, это был захват Дели.

То есть это, кто там хочет поглубже посмотреть в каких годах это было, это было давным-давно, но Дели-то в общем-то до него лет 200 пытались и другие захватить. Но, скажем, если фильм это такой не очень надежный источник исторических данных, но если вы видели про Александра Македонского фильм, там есть эпизод, когда он шел-шел-шел, Персию захватил, все захватил, и пришел в Индию.

И вот в Индии он остановился, там есть классическая картинка, когда у Индийцев эти боевые слоны огромные и вот у него этот конь Буцефал, на которого есть кавер гениально осуществленный, когда на дыбы становится слон и на дыбы становится этот конь. Конь мощный, но слон больше. И дальше не пошел Македонский, все.

Вот на этом была остановка, потом (неразборчиво) и у него там войски, потом он умер и так далее, смысл в чем? Что у индийцев были боевые слоны и даже Александр Македонский не смог их взять. Индию хотели захватывать всегда, но не столько Индию, потому что она бедная всегда была, как бы в истории, а вот Дели это.

Индийцы любят золото, золотые украшения, у них их много. И город, как лакомый кусочек. Естественно, делийцы понимают, что они привлекательны, поэтому у них и запасы еды, и воды, если не бесконечны, то на многие годы. И вот к тебе приходит полководец со своими войсками и хочет взять Дели.

Ну, какие стандартные шаги? Приступами. Приступами не получится – священный город, ну, значит, возьмем осадой и будем ждать пока. Но вопрос кто выживет в этой осаде, потому что у них источники есть, они же знают, что они привлекательны, а вы пришли неизвестно откуда.

То есть, с чем-то вы шли, насколько вам хватит все это дело. То второй вариант, осадой взяли, два месяца постояли, ничего не получается и ушли, потому что у тех ресурсов больше, у делийцев.

Следующий вариант, ну не будем брать Дели, обойдем вокруг, возьмем всю Индию и потом вернемся в Дели, но не нужно было брать всю Индию, а нужно было только Дели.

Следующие, значит, пришли, посмотрели, что ничего не получается, потому что если вдруг бой, они выставят этих самых боевых слонов, то есть по периметру Дели будут стоять боевые слоны, сотни, и как вы их возьмете?

Их из сегодняшнего Калашникова не шибко возьмешь, а в те времена у вас копья, луки какие-то, то есть не получается. В общем так, в бой идем, значит, проигрываем. Вот как эта картинка, конь против слона в фильме Александра Македонского, то есть можно сказать, что это конкуренция такая между полководцами, растянутая во времени, каждый не дурак, каждый что-то захватывал, но вот здесь не получается.

Тамерлан, он поступил по-другому, это из раздела, значит, у нас у нас получается что, что моих ресурсов не хватает, чтобы победить конкурента, у конкурента абсолютные ресурсы – это слоны.

А теперь нельзя сделать так, чтобы слоны были против конкурента, против самих своих же войск. Наверное, так размышлял, ну, мы не знаем точно, но получилось ровно по этой логике, что, понимая, что будут слоны, по дороге идя в ту сторону, проходя все эти сотни тысяч километров, он по дороге собирал верблюдов, всех каких мог найти.

И на момент битвы верблюды также по периметру расставляются, то есть, здесь будут слоны вокруг Дели, а более широкий круг это верблюды. На каждом верблюде стог сена, ну, не очень гуманно по отношению к верблюдам, но гуманно по отношению к собственным войскам и к целям и по команде зажигается стог сена у верблюдов.

Что делать верблюдам? Бежать вперед, потому что сзади горит, но слоны не понимают, что это верблюды бегут, они видят, что вал огня сжимающийся, и, соответственно, у них начинается паника. Они начинают топтать собственное войско.

А дальше вот вопрос про мозги, решать задачи. Если вы придумали такую операцию, то вы когда будете её проводить? Утром, днем, вечером? Ясно, что ночью. Ну, ясно же? То есть, не надо решать, нужно сделать еще шаг, чтобы эффективнее было, можно и днем, снова, а кто вам скажет?

А сделать, чтобы еще эффективнее было, когда кто-то же должен сказать и снова вопрос задачи, загаданной вперед (неразборчиво). И вот он взял Дели за одну ночь. То есть, сотни лет великие полководцы не могли взять, он взял. За счет чего? Использование конкурента в своих целях, его ресурсов.

Но он же не использовал, он же не подкупал императора, или кто-там у них был в Индии. То есть, он взял какой-то кусочек ресурса, поэтому один из способов работы с конкурентами, если мы хотим не войны устраивать, значит, надо понять, какой ресурс у него решающий, который дает ему силу.

И тогда попробовать толи его каким-либо образом приватизировать у него, толи создать подобный какой-то, но опять же не за свой счет, потому что за свой счет не хватит, надо где-то что-то собрать. Но опять же не все делать подряд, и цены снижаем, и качество повышаем, и менеджеров готовим, а что-то одно вот такое, что тоже, в общем-то, надо вытащить, вот эту вот маленькую иголочку, которой можно будет все проткнуть.

Алексей Урванцев: Ну, то есть, искать слабое место его?

Валерий Белильцев: Сильное место его, которым он вас побеждает, потому что дело в том, что мы очень часто конкурентов переоцениваем. Я знаю массу историй, в силу нашей деятельности, когда конкурент приходит к тому, с кем мы работаем, и говорит «Слушай, ну, мне надоело, купи мою фирму», а чтобы купить, надо пойти и посмотреть, тогда открывается вам все.

И он смотрит и думает «Боже мой, чего ж я его боялся». Ну, нету ничего, в основном вот эти крики или шум, действительно, получается вроде. Мы же судим по внешним ситуациям каким-то. А когда покупать (неразборчиво) капитализацией называется, или уровнем менеджмента – не стоит это все ничего.

И тогда возникает вопрос: а что я его боялся, потому что даже покупать его не хочу теперь. Но это не единственная штука. Другая вещь, это когда, мы как с конкурентами, это не только в своих целях там какой-то ресурс, понять просто надо какой, может быть его, может быть свой собственный или чей-то, но вот ровно этот.

Но цели же нет такой, именно ходить и задалбливать всех конкурентов. Мы вообще считаем, что конкуренция, это как температура повышенная во время болезни. То есть что-то болит, вот когда температура повысилась, вот температура или давление. Но давление это же не болезнь, это следствие каких-то других, там почки не так работают, там (неразборчиво), сосуды засорились, симптомы.

Так вот, конкуренция тоже, мы же все время живем в конкурентной среде, но мы же ее не чувствуем. Ну, живем себе и живем, работаем и работаем. Вот, обострение когда начинается, тогда мы говорим, это конкуренция. То есть конкуренция, это не процесс, это некий показатель, что где-то что-то не очень правильно.

Или тот сделал что-то очень правильно и вот теперь вы чувствуете это все, что у вас снижается рынок, там, еще что-то такое. То есть это как бы такое обострение болезни, соответственно, болезнь уже была. Чего ждать пока будет обострение, давай заранее прорвем сюда, где их нет, условно, этих конкурентов.

Алексей Урванцев: Нужно диагностировать, где болит, где воспаление?

Валерий Белильцев: Да, причем не важно, у вас лично, в вашей компании, или это у конкурента в его компании, или это в сфере этой произошла болезнь. Ну, скажем, компьютеры же заменились на эти компьютеры. Где те специалисты, которые умели вот с этими большими дисками работать, на ЭВМ?

Они же тоже компьютерщики были, но их качества никому не нужны. И они в этом смысле если не перестроились, то они потеряли рынок, они стали безработными. Поэтому тут главное другое – видеть мелочи. Вот они хорошие или плохие, у себя, у других, в среде вообще.

И вот не просто видеть и отчитываться перед кем-то, а взять одно всего, которое понравится, то есть, раз понравилось, то где-то в вашей личности что-то на эту тему есть, вы примерно понимаете, как с этим, это близко вам, ну, всегда нужно делать то, что нравится и из этого пытаться что-то выстроить каким-то образом.

Это не значит, что это все, что нужно понимать и делать, но, если отвечать на ваш вопрос в этом вот направлении, то я бы предпочел, чтоб все понимали, особенно россияне, по той причине, что они, в принципе, гибкие, гибче тех же англосаксов.

И если бы они научились из мелочей делать вещи, а, соответственно, потом деньги во всем мире, не только в нашей стране, тогда бы, наверное, мы бы достаточно быстро развились.

Алексей Урванцев: Вот, кстати, вы работаете с крупными западными компаниями, консультируете их. О чем вы их консультируете?

Валерий Белильцев: Ну, во-первых, мы сейчас всё меньше и меньше, потому что мы как бы за Россию. Когда все хорошо, можно кого угодно усиливать, что называется. А когда начинаются напряги, хочется, чтоб все-таки Россия выигрывала.

Там не только западные, всякие разные, разницы нет большой, потому что принципы рынка едины, даже если это мусульманский рынок, или японский рынок, который имеет отличие от англосаксонского, западного, но смысл тот же самый.

В основном, проблемы вообще, когда работаешь с человеком, который топ-менеджер великий или владелец большой, они же имеют право считать, что все, что они делают, они делают правильно, то есть они добились. То, что они сделали, многим надо мечтать только, чтоб это получить.

И поэтому здесь возникает такая ситуация, что все самодовольны и так. И поэтому основная проблема заключается в том, чтоб что-то придумать или что-то спрогнозировать, а как объяснить человеку, что да, ты великий, и все, что ты сделал, все чудесно, но если у тебя возникли проблемы, значит, все, что ты умеешь, знаешь, не работает дальше.

Ты прошел 28 ступенек, а на 29 застрял, значит, должен признаться, что ты делаешь что-то хорошо, можешь учить этому других, кто до этого не дошел, и ты будешь абсолютно адекватен, а вот здесь у тебя не хватает.

Алексей Урванцев: То есть выходить из зоны комфорта?

Валерий Белильцев: Да, выходить из зоны комфорта, придется что-то такое найти, чего раньше ты просто не видел. И снова мы возвращаемся к тому, что как бы в среде все есть, а вот что мы выдернем и что мы примем во внимание, это зависит от нас.

Алексей Урванцев: Валерий Константинович, прогноз, что будет продаваться дальше в 21 веке?

Валерий Белильцев: Здесь есть хороший анекдот на эту тему, я его редко рассказываю, но вам расскажу. Он известный достаточно, я его не сам придумал, его кто-то принес на хвостике.

Антураж такой, что 1980 год, где-то в подвале московского дома или в подъезде, ребята, которым лет по 14, они спрашивают:

-Маш, вот станем мы взрослыми, кем мы будем? (Ну, то есть 2010 год, а они в 80-м.)

Она говорит:

-Ты, Катя, будешь блоггером.

Она говорит:

-А что это такое?

-А ты, Женя, будешь системным администратором крупной Интернет-сети (в 80-м году).

Она говорит:

-Что?

-А ты будешь вот тем-то, а ты будешь зарабатывать на том-то.

-Слушай, мы ее, как нормального человека, спрашиваем, а она издевается, давайте ее побьем.

Ну скажу я сейчас на чем… Ну, во-первых, первое, что, если называть любую тему, то в этой теме не может быть 5000 победителей, кто-то один. Ну как с планшетами, так скажем.

Алексей Урванцев: Но ведь мы с вами знаем, что из тех, кто услышит, поймет процентов 10, а внедрит 1 процент в лучшем случае.

Валерий Белильцев: Да не 1%, а вообще 1. А этот 1 кто будет? Вот из ваших слушателей, вообще из России. Да нет, это не секрет, это снова прогнозы. Ну, например, имеет смысл начинать вкладываться в танкерный флот, я сказал. Дальше что? А кто может вложиться? А почему вкладываться?

Ну, объясняю, кто может вложиться, это уж сами решайте, потому что тот же Анасис (неразборчиво), который начинал танкеры, у него ничего не было, он из бедной семьи, но существуют проекты, будут строиться новые каналы. Потому что Панамский, он не выдерживает.

Потому что он, если кто-то хочет посмотреть, слава Богу, компьютеры существуют, возьмите, откройте, как проходит Панамский канал, картинку просто. Вот танкеры современные. Там же, где он широкий, где он узкий, но главное шлюзы, шлюзы узкие, вот танкер он проходит 20 000 тонник, он проходит с расстоянием по 10-15 сантиметров от бортов, вот такая махина, которая пролезает.

А Никарагуа, поскольку понятно, что эта проблема уже есть, когда-то хотели через неё строить, но выбрали Панаму, там поуже перешеек. А Никарагуа, она идет через озера, там еще что-то, они будут строить расширенный, значит, какие танкеры пойдут, которые будут расширены.

Значит, куда надо вкладывать? Вот, в строительство танкеров. Под тот размер, который уже известен. Потому что сейчас уже какое-то количество танкеров не может пройти, в принципе. Они, конечно, пройдут, но если вы начнете инвестировать…

Не знаю, как вот мне… Я трудно представляю себе, там сидит человек дома, или едет в машине, у него 10 000 долларов в запасе, или даже пусть миллион долларов в запасе. Вот как он собирается участвовать в этом бизнесе? Но это же произойдет. И через 20 лет будут кейсы в университетах, как это было сделано, что человек разбогател на строительстве танкеров.

Поэтому речь о чем, что даже если называть эти пункты, я могу называть десятки с ходу просто, потому что это моя работа. Какие-то не назову никогда, потому что кто-то это делает. И смысл в том, что выиграет все равно один.

Потом подтянутся другие десяток, ну и все на этом. Поэтому это все из раздела, что будьте блоггерами, системными аналитиками, администраторами (неразборчиво).

Алексей Урванцев: Ну, будем внимательно смотреть за мелочами, выдергивать и выцеплять тонкие сигналы.

Валерий Белильцев: Вот 5-6 тысяч человек, которые нас слушают, каждый бы выдернул чего-нибудь, я думаю, что Россия стала бы великой. Через три года у нас были бы чистые дороги.

Алексей Урванцев: Друзья, у нас в гостях Валерий Константинович Белильцев. Сегодня он сделал интересное, потрясающее предложение, которое я сейчас еще раз повторю в эфире.

У вас есть возможность написать и двух-трех человек со своими вопросами Валерий Константинович может проконсультировать. Те проблемы, которые вы сейчас считаете нерешаемыми, частенько имеют решения, которые нужно только увидеть.

Валерий Белильцев: Ну, пусть попробуют, кто хочет пусть попробуют.

Алексей Урванцев: Пишите в facebook, с удовольствием свяжу вас с Валерием Константиновичем.

Валерий Белильцев: Бесплатно. Как подарок.

Алексей Урванцев: А, ну да. Ну что ж, друзья, спасибо большое. С вами был Алексей Урванцев, передача «Об умных продажах без скидок». В следующий четверг в 9 утра ждем вас на этой передаче. Всего доброго! До свиданья!

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика