Аудит системы продаж, Клиентов и конкурентов

Аудит системы продаж, рынка, клиентов и конкурентов. %d0%b2%d0%be%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d1%8b-%d1%81-%d0%bb%d1%83%d0%bf%d0%be%d0%b8%cc%86

 

А) Система продаж. 

Проанализируем, как устроены ваши продажи сейчас:

  • организационная структура: ее «эргономичность», дизайн и эффективность;
  • персонал: способности, качество подбора и оценки, трудолюбие и лояльность, определим объем потребностей в новых сотрудниках;
  • управление продажами — как организованы контроль, администрирование, мотивация отдела продаж.

Б) Клиенты. 

  • Сегментация.

Перед тем как «стрелять» (организовывать отдел активных продаж, например), важно как следует «прицелиться», то есть, определить самые перспективные для ваших продаж «цели» — сегменты потребителей.

В результате вы получите отчет о разных сегментах Клиентов с разными потребностями и предубеждениями по отношению к вашим услугам.

  • Годовой график продаж.

Вы получите: календарный план сконцентрированной проработки разных клиентских сегментов в привязке к годовым колебаниям спроса.

То есть, сможете в каждый конкретный месяц года сконцентрировать усилия отдела продаж на самых перспективных сейчас клиентских сегментах.

Вы получите: точные формулировки основных мотивов, потребностей и убеждений Клиентов, которые объединяют представителей каждого сегмента.

Если предприниматель не знает в подробностях, на каком языке думает его Клиент, то не знает самого главного – за что тот готов отдать деньги.

Правильно организованное исследование может за день дать десяток идей для роста ваших продаж, «утеплить» контакт и спровоцировать ЛПР на заинтересованные вопросы о ваших услугах.

Один из методов, которые мы применяем — «формирующие опросы», и ряд полученных результатов, описан в статье «Спросите Главного!», также опубликованной в журналах «Управление продажами» N 3, 2011 год http://grebennikon.ru/article-qazw.html , «Управление сбытом», сентябрь 2011, и на порталах «E-xecutive»  www.e-xecutive.ru и «Рекламное измерение» www.triz-ri.ru

Благодаря исследованию, вы:

  • будете знать ТОЧНО, по каким критериям Клиенты выбирают компанию — поставщика.
  • сможете учитывать в продвижении «ключевые факторы выбора» и «ключевые факторы отказа» ваших Клиентов.
  • узнаете сильные и слабые стороны конкурентов.
  • сможете намного повысить эффективность рекламы и коммерческих предложений
  • получите прогноз развития спроса на Ваши услуги на ближайшие месяцы и, возможно, годы
  • сможете сгладить сезонные колебания спроса
  • Узнаете пожелания Клиентов к изменению ассортимента товаров и услуг

Б) Конкуренты.

Вы получите отчет о сильных и слабых сторонах сервиса, ассортимента услуг, ценовой политики двух ваших основных конкурентов.

Конечно, количество изученных компаний может быть больше двух, вы можете просто сделать заказ на увеличение выборки.

В этом отчете, в том числе, будет блок рекомендаций по взаимодействию и «противодействию» этим конкурентам.

 

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика