Мастер переговоров

Уметь вести переговоры – обязательная компетенция для руководителей, специалистов по снабжению, сбыту и продажам.

Если они не владеют навыками получать скидки и отказывать в скидках, добиваться отсрочек платежа, «играть» объемами и сроками поставок, то компания терпит заметные убытки, часто сама о том не зная.

Участники тренинга Алексея Урванцева «Мастер переговоров» узнают об особенностях своего сегодняшнего стиля переговоров, найдут свои ошибки и смогут научиться новым приемам и техникам.

Это ПРАКТИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ с большим количеством практических упражнений и переговорных схваток.

А значит, участники получат не только знания, но и реальные навыки, которые смогут применить в реальных переговорах сразу после тренинга.

То есть, смогут стать “Мастерами переговоров” не только на словах, а на деле.

В ПРОГРАММЕ:

Основные принципы успешной коммуникации

Понятие о деловой коммуникации. Виды (вербальная/невербальная/паравербальная).

Конгруэнтность. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.

Схема эффективной коммуникации: Калибровка-Присоединение-Ведение-Результат. Демонстрация и обучение применению в деловых переговорах.

Успешные и неуспешные стратегии и стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.

Этикет деловых переговоров.

Калибровка

Подготовка переговоров: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… 80% успеха – в грамотной подготовке. Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров для каждого клиента.

Психологические типы личности в зависимости от преобладающей модели восприятия информации

Техники коммуникации с разными типами личности

Типы ролевого поведения. Основы трансактного анализа применительно к деловым переговорам.

Сбор и обработка информации. Развитие наблюдательности и видения тонких нюансов поведения партнера. Определение признаков лжи и правды.

Выявление намерений и истинных потребностей партнера. Как отличить первичный «запрос» от настоящих потребностей клиента. Искусство задавания «правильных» вопросов.

Присоединение (подстройка)

Установление контакта: доверие как основа эффективного взаимодействия

«Быстрые техники» установления психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у клиента ощущения – «он свой», «ему можно доверять» и т.п.

Нахождение взаимоприемлемого решения в спорных вопросах. Стратегии «Выигрыш-выигрыш» и др.

Ведение

Как управлять разговором. Использование приемов активного слушания и техник управления разговором (ТУР).

Эффективное формулирование торгового предложения. Как говорить на языке клиента.

Правила аргументации и ведения дискуссии. Воздействие на рационально-логическую сферу мышления оппонента.

Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.

Основы искусства внушения. Приемы и техники управления состоянием оппонента. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Техники «псевдологики» в действии.

Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.

Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.

Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».

Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций и противодействие манипуляциям. Приемы «игра со временем», «плохой парень – хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и другие.

Использование паравербальных методов для успеха коммуникации. Настройка интонационно богатого, уверенного, «внушающего» голоса.

Результат

Техники завершения контакта и заключения сделки.

Длительность тренинга: 16 – 24 час. Выше – программа, рассчитанная на 24 часа (по 60 мин.). Возможно проведение более компактной, 16-часовой программы, в таком случае какая – то часть вопросов будет исключена или освещена теоретически, без практической отработки.

В программе – большое количество переговорных «схваток» с получением моментальной обратной связи и коррекцией поведения участников.

Применяемые методы: примеры реальных успешных переговоров, переговорные «схватки», мозговые штурмы, дискуссии, лекции, ролевые игры, case-ситуации, индивидуальные, парные и групповые упражнения, просмотр и анализ учебных видеофильмов.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

1. Людмила Лунькова, президент Московского Клуба предпринимателей

Алексей Урванцев – один из лучших, на мой взгляд, российских бизнес-тренеров и консультантов в области продаж. Алексей уже выступал у нас в МКП, на встрече «Открытый микрофон» в прошлом сезоне, и его выступление настолько полезным оказалось для Членов МКП, что у нас даже требовали прервать встречу и отдать остаток времени Алексею полностью.

Именно поэтому мы решили провести его семинар отдельно. На самом деле семинаров по продажам очень много, выбрать среди них лучшие бывает непросто.

Но в данном случае выбор делали несколько десятков владельцев бизнесов (каждый из которых, несомненно, тоже ранее посещал какие-то тренинги по продажам), и сделали его единогласно. Поэтому скажу, что мы сняли сливки со всего, что есть на рынке по этой теме.

2. Юлия Радченко, Радио «Серебряный дождь» (Красноярск).

Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!

3. Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (Ижевск)

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!

4. Давыдов Сергей, газета “Бизнес-новости”, Киров.

Искренне благодарен своему руководству за предоставленную возможность.

Но еще больше я хотел бы сказать спасибо Алексею Сергеевичу за грамотный подход к своему делу. На тренинге я многое «впитал» в себя, как губка и в ходе учебы старался сразу применить на практике.

С удовольствием заявляю, что продажи и их качество намного улучшились.

Понимание себя и людей стало более четким… Я намного легче стал переносить конфликтные ситуации в работе! Научился различать людей (т.е. более быстро понимать кто и что представляет из себя). Листка мало обо всех ощущениях рассказать (прописать). Хотелось бы научиться еще многому. Это дается очень понятно и просто для меня. Огромное СПАСИБО!!!

И еще – множество видеоотзывов здесь: http://www.youtube.com/user/urvanzev

И здесь: http://подъемпродаж.рф/otzyvy/

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика