А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 2.

Часть 2, обнадеживающая.

Итак, разговор с директором Торгового дома «Супербульбуляторы» продолжается.

– А чем вы в лучшую сторону отличаетесь от конкурентов? Какие у вас есть отличия и преимущества?

– Отличий, вообще-то, много… Мы – самые крупные. У нас есть своя розничная сеть и сервисный центр по обслуживанию бульбуляторов.

Кроме того, постоянно проводится повышение квалификации сотрудников, регулярное обучение – это наш стиль.

Мы каждый год устраиваем конкурс на лучшего продавца и лучший магазин.

 

– На каких клиентов в основном направлены ваши продажи – на частных или корпоративных?

– Розница занимает у нас около 60% оборота, остальное – это работа с оптовиками.

 

– Развитие какой из этих сфер для компании сейчас важнее?

– Обе важны! Хотим интенсивно развивать и розницу и опт!

– Вы работаете только в нашей области или ориентируетесь еще и на другие регионы?

 

– Что вы, конечно, и с другими регионами тоже работаем. В основном, это республика Коми, но есть клиенты-оптовики и в Екатеринбурге, и в Нижнем. Планируем всерьез выйти на рынки Перми, Челябинска и укрепить позиции в Коми. Рынок для продажи бульбуляторов там обширнейший, а планы у нас – огромные!

Вижу, Клиент уже улыбается. Рассказывать об успехах своей организации ему приятно.

Я иногда удивляюсь, какую серьезную информацию, при грамотной работе продажника, Клиент может дать уже при первой встрече. Никакая «коммерческая разведка», никакие разговоры по телефону не дадут такого результата.

Вспомните забытого и даже обхаянного Карнеги: «Для каждого из нас есть один главный человек в жизни, которым мы интересуемся всегда и постоянно. Это – мы сами. И внимание к нашей персоне – лучшая конфета» (цитата не наизусть, а по смыслу).

В деловых переговорах, кроме внимания к самому собеседнику, сильным «утепляющим» приемом будет проявление внимания к его организации. Конечно, играет роль, кем является ваш собеседник – владельцем, топ-менеджером или специалистом среднего звена.

Мотивация к работе у них разная. Владелец будет с гордостью рассказывать о своей компании, потому что именно он ее создал и построил, вложив душу, нервы, время и деньги.

Компанию он воспринимает как важную часть своей Личности. Вдобавок, он – коммерсант, и очень хорошо представляет, что такое имидж компании и любую, даже случайную, встречу использует для презентации своего детища.

Встречаются два олигарха:

– Слушай, я такого слона купил!

– Слона? Зачем?

– Да ты послушай. Он траву косит у меня вокруг дома. Каждое утро. Детей в школу отвозит. Привозит обратно потом. Уроки с ними делает, прикинь? Ну, завтрак, само собой, готовит. Ночью дом охраняет.

– Да не может быть.

– Отвечаю. Такой вот слон.

– Слон? – Слон. (Пауза.)

– Слушай, продай?

– Да ты что? Такого слона?

– Ну.

– Ну, не знаю. Ну, 6 лимонов…

– Да ты что? Четыре!

– Ок, пять!

– Ладно, пять. Договорились. (Проходит неделя.)

– Слышь, что-то я не пойму, что со слоном.

– А что с ним?

– Да он странный какой-то.

Всю лужайку истоптал и изгадил, ночью орет,

домик для гостей сломал, а сегодня взялся за большой дом.

(Пауза…)

– Ты это… зря слона ругаешь.

– Почему?

– Не продашь.

Топ-менеджер испытывает гордость за свой личный вклад в развитие компании. Мало того, наемные руководители часто считают, что их вклад – самый большой.

 

В книге «Трое в лодке, не считая собаки» Джером Джером когда-то написал:

«Каждый всегда точно знает, что уж он-то работает больше всех…».

 

По складу личности владельцы и топ-менеджеры бизнеса очень похожи.

Это амбициозные, уверенные, волевые люди. Именно в этой похожести часто кроется зерно конфликта собственника и наемного топ-менеджера…

Специалист среднего звена может испытывать гордость за свою принадлежность к большой успешной организации.

 

Это – одна из сильнейших потребностей человека-исполнителя: · быть частью большой Системы, Группы, Стаи… · Чувствовать защиту и стабильность…

Когда есть такое чувство, и появляются слова: «Мы сделали! Мы заняли рынок! Мы выпустили новый продукт! Наш завод… Наша компания…»

Вот и славно. Хорошему переговорщику того и надо.

Конечно, в ряде организаций можно нарваться и на требование отката. Помните высказывание одного из читателей?

«…Экономические выгоды для предприятия на них не действуют…»

 

Даже в такой ситуации вопросы «по Карнеги», раскрывающие отношение человека к своей работе, помогают выявить его главные потребности и провести воздействие точно, а не наугад.

Пусть наугад бьют дилетанты, профессионал сначала прицелится.

 

Продолжаем выявлять потребности ТД «Супербульбулятор».

– Иван Иванович, вы сказали, что постоянное обучение – это стиль вашей компании.

Какие тренинги и семинары проходили ваши сотрудники? И, если это не секрет, услугами каких компаний вы пользовались?

– Мы каждый год что-нибудь проводим. У нас уже и «Продажи», и «Телефонные переговоры», и «Командообразование», и «Управленческие навыки» были. А компании? – не секрет. Мы работали с такими-то компаниями. (Называет несколько брендов).

– Хорошо, спасибо. Знаем эти организации… Скажите, пожалуйста, а что вам понравилось в работе наших коллег?

– Да, вроде бы, все понравилось…

— А например?

— Например, понравилось, что обучение было в форме живого обсуждения, дискуссий, с применением ролевых игр.

– А что не понравилось в их работе? Что хотелось бы сделать по-другому? (1).

– Вы знаете, все было хорошо, но хотелось бы, чтобы было больше практических примеров из настоящего коммерческого опыта ведущих, а не из книг по продажам.

— А еще?

— А еще было бы здорово, чтобы на занятиях было поменьше разных «странных разминок» и «игр на разогрев», и побольше – практичных приемов и способов продаж. Мы, вроде бы, взрослые люди, вот лично я в игрушки в детстве наигрался…

– Хорошо. Спасибо. Могу я задать вам еще несколько вопросов?

– Да, время еще есть. Спрашивайте.

– Какие услуги из тех, которые я вам сейчас назову, могут быть для вашей организации в перспективе интересны и полезны?

И так далее…

Продолжение и анализ разговора – в следующий раз.

А так как это – «статья-тренинг», то вы, уважаемые читатели, можете сами проанализировать уже приведенный разговор с клиентом и выявить технологии, примененные для выяснения потребностей клиента в этих переговорах.

ПРОДОЛЖЕНИЕ…

ВЫ МОЖЕТЕ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ИЛИ СОХРАНИТЬ ЭТОТ МАТЕРИАЛ ДЛЯ СЕБЯ:

Хотите повысить результаты ваших переговоров с клиентами?

Получите в ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, с анонсами по каждому документу.

Просто заполните форму:

Ваше имя
Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована

Навигация по записям

Предыдущий пост:     ←
Следующий пост:    
Яндекс.Метрика